Чтобы компания развивалась и получала прибыль, нужно подключать дополнительные ресурсы, например:

маркетинг и стратегии;
рекламу;
программы, которые помогают продавать и продвигать продукт на рынке.

Рассмотрим две компании, которые делают умных голосовых роботов с искусственным интеллектом. Одна из них решила продавать роботов только через сайт и еще открыла небольшой офис с вывеской. Владельцы компании рассчитывают, что клиенты узнают о них из поиска в интернете и через сайт закажут роботов. Или клиент увидит вывеску и придет, когда понадобится робот. Бизнес не приносит тот доход, на который рассчитывает руководство. Вторая компания подключает маркетологов, которые составляют стратегию продвижения, и со временем фирма становится первой на рынке.

Маркетинг — это комплекс процессов, которые помогают компании продвигать продукцию онлайн и офлайн, налаживать связи с покупателями. Существует множество онлайн-методов для продвижения продукции, остановимся на самых популярных:

CRM-система — это программа, которая помогает менеджеру работать с данными клиентов. В системе хранятся имя, почта, история заказов, телефон. Еще система может напомнить менеджеру о встрече, отправить уведомления или рассылки в заданное время.
Одна из основных функций CRM — собирать и структурировать данные о клиентах, выдавать аналитику и вовремя отправлять сообщения клиентам. CRM работает с почтой, телефоном, мессенджерами.

Чат-бот — это текстовый робот, который работает по определенному прописанному сценарию. Боты встраивают в соцсети, сайты, мессенджеры, чтобы отвечать на вопросы клиентов круглосуточно и без выходных.
Чат-бот может, например, рассказать о продукте, обработать заказ или собрать статистику по откликам.

Еще чат-боты могут шутить.

Чат-боты помогают компаниям повышать эффективность и экономят время клиентов, которым не нужно звонить в компанию и ждать, пока оператор ответит.

Продуктовый подход — процесс, когда компания создает и выводит на рынок только те продукты, которые нужны клиентам, с минимальными рисками и затратами для самого бизнеса. В продуктовом подходе решения о продвижении продукта принимаются на основе данных и обратной связи от клиентов. Поэтому нет одной постоянной схемы, она корректируется на основе полученных данных.

СММ — это вид маркетинга, который помогает привлекать клиентов и продвигать товар через мессенджеры и соцсети. Так, через соцсети можно привлекать клиентов на курсы.

Гроус-хакинг — это подход, когда специалисты проверяют большое количество маркетинговых гипотез, чтобы быстрее найти метод, который приведет к росту компании. Например, специалисты в Томору опираются на измеримые показатели, а рост оценивают в деньгах.

Не все гипотезы оказываются рабочими, зато такой подход дает возможность найти тот вариант, который приведет компанию к нужным показателям.

Бернд-медиа — это издание, которое запускает компания, чтобы публиковать новости, статьи и другие материалы. Например, бренд-медиа «Зин» — журнал об эффективности в бизнесе и работе, где можно почитать о том, как формулировать гипотезы или зачем человеку дофамин, и еще много статей. Бренд-медиа повышают лояльность и приводят новых клиентов в компанию.

Еще один инструмент маркетинга — реклама, она привлекает клиентов и бывает двух видов: онлайн и офлайн. Офлайн-реклама — это вывески, баннеры, растяжки, экраны с роликами, флаеры. Онлайн-реклама — это реклама в интернете, она бывает разных типов:

Контекстная реклама — это вид рекламы, который показывают поисковики по запросам пользователя.

В такой рекламе предлагают товар, максимально близкий к запросу, который покупатель ввел в поисковую строку.

Медийная реклама — всплывающие баннеры, которые привлекают людей и повышают узнаваемость бренда. Такая реклама появляется на сайте или как контекстная.

Такая реклама помогает сделать бренд узнаваемым.

Таргетированная реклама — это реклама в соцсетях. Пользователь соцсети регистрируется, оставляет данные, потом начинает подписываться на разные каналы. И система выдает человеку рекламу компаний по тем темам, которые его интересуют.

Таргетированная реклама нужна, чтобы как можно больше людей узнало про продукт.

Посевы — это вид рекламы в интернете, когда о продукте рассказывают блогеры и инфлюенсеры.

Оценивают интернет-рекламу по двум параметрам: сколько стоил один привлеченный клиент и сколько людей перешли по ссылке в посте на сайт компании.

Маркетинговая стратегия — это план, по которому компания развивается, чтобы достигать целей. Стратегии разрабатывают на длинные промежутки от нескольких месяцев до нескольких лет — это зависит от цели, которой хочет достичь компания. Цели для стратегии должны быть четкими и достижимыми, например:

определить и выбрать инструменты, которые помогут достичь поставленных задач;
найти методы, которые помогут увеличить продажи;
освоить новые возможности в производстве и обучить персонал;
увеличить прибыль, например, в три раза за пять лет.

Главная задача — распределить ресурсы компании так, чтобы достигнуть целей и не стать банкротом. Для этого руководство компании и маркетологи изучают:

рынок для продвижения товара;
конкурентов;
спрос у покупателей на продукцию;
кто будет покупать и в каком сегменте находится покупатель;
возможности для развития бизнеса;
риски и решения, чтобы их снизить или избежать.

Работа над маркетинговой стратегией идет в двух направлениях: аналитическом и практическом. Аналитическая часть состоит из этапов, когда маркетологи собирают информацию о рынке, конкурентах, покупателях, о том, что нужно, чтобы улучшить продукт. Практический этап — это план действий, которые помогают достичь целей.

Вот что нужно, чтобы составить маркетинговую стратегию:

изучить рынок и понять, нужен ли товар сейчас в том виде, в котором он есть. Например, компания делает чат-ботов, а на рынке большой спрос на умных голосовых роботов с искусственным интеллектом. В этом случае компании нужно переквалифицироваться под потребности рынка;

проанализировать риски — провести анализы, которые помогут понять, где бизнес поджидают опасные моменты, и заранее попытаться их закрыть. В этом могут помочь гипотезы;

оценить конкурентов — узнать, какие продукты они предлагают, какую рекламу используют, где больше всего подписчиков, есть ли сайт, лендинг или медиа для продвижения;

определить аудиторию — выбрать, кому предлагать продукт, например напрямую клиентам в розницу, или оптом, или работать только с компаниями.

В практической части маркетинговой стратегии обозначают инструменты для достижения целей и прописывают риски. Обозначить инструменты — это значит выбрать каналы, через которые нужно продвигать продукт. Возможно, нужен сайт или достаточно лендинга, можно вести соцсети или создать бренд-медиа. Выбор инструментов зависит от цели. А проанализировать расходы и возможные доходы — это значит понять, сколько нужно вложить в сам продукт, в продвижение, когда проект начнет окупаться и приносить доход.

Также в маркетинговой стратегии прописывают, кто будет отвечать за разные направления в работе, какие будут кипиай. Стратегию можно менять в зависимости от обстоятельств и планов компании.

Когда у компании есть стратегия, можно переходить к программе по увеличению продаж — к набору систем и техник, которые помогают компании продавать больше и увеличивать доход. Техник много, вот некоторые из них:

Апселл — это метод продаж, когда покупателю предлагают не тот товар, который он выбрал, а другой, дороже и лучше. Например, на портале онлайн-школы можно бесплатно учиться в определенные часы, время на занятия ограничено. Но если купить подписку на несколько учебных предметов, тогда доступ к ним будет круглосуточным. Подписки бывают разные: чем разнообразнее уровень предметов, тем дороже подписка.

Дополнительные продажи — инструмент, который помогает повысить продажи. Например, человек покупает компьютер, а продавец предлагает дополнительно купить антивирус или внешний диск. Дополнительные товары должны быть уместными и решать проблему клиента.

Кросс-селл — это метод продаж, с помощью которого можно продать больше товара. Например, человек покупает на маркетплейсе ноутбук, а приложение предлагает ему докупить к этой вещи другую: наушники, компьютерный стул или игровую мышь. На маркетплейсах такие предложения стоят после фраз «С этим товаром покупают», «Другие товары этой категории».

Технику cross-sell хорошо применять тогда, когда продается дорогой товар и к нему можно продать недорогие аксессуары или дополнения. Например, ноутбук — дорогой товар, но его можно улучшить дополнительными деталями: поставить антивирус или продлить гарантийное обслуживание.

Скидки и акции помогают повысить узнаваемость бренда, охватить большую аудиторию или мотивировать потенциальных клиентов купить продукт. Но эти же ходы могут забрать часть прибыли или обесценить продукт. Чтобы компания не ушла в минус, важно выбрать процент скидки и продукт, на который снижать цену. Также можно предложить бонусы: например, к заказу клининга офиса добавлять бесплатное мытье окон раз в месяц.

Программа лояльности — это система с подарками и бонусами для клиентов. С ее помощью можно, например, повысить продажи и средний чек. Но иногда программа лояльности может привести к тому, что доходы снижаются, а расходы увеличиваются. Чтобы успешно внедрить программу лояльности, нужно посчитать ее экономические критерии и изучить особенности целевой аудитории.

Сервис после продаж — после того как заказчик купил продукт, ему нужно помочь, например научить работать с новым продуктом или дать гарантийное обслуживание. Можно подключить оператора, который сможет ответить на вопросы и помочь удаленно, если это возможно.

Переговоры нужны, чтобы рассказать о продукте, узнать, чего хочет заказчик, или заключить сделку. К переговорам нужно готовиться заранее: изучать сайт компании или страницу заказчика. Начать общение можно с легкого разговора о погоде, а затем постепенно переходить к решению проблем клиента. Главное — говорить как можно меньше о себе и своей компании и больше о клиенте, его вопросе и решениях.

Клиентская база для звонков нужна, чтобы знать аудиторию и работать с ней. Составить клиентскую базу можно несколькими способами, например собрать все данные, которые оставляют клиенты на сайтах или через ботов поддержки.

Холодные звонки — это канал привлечения, когда менеджер звонит потенциальному клиенту без предварительной договоренности и предлагает продукт или просит пройти опрос.

Часть работы по привлечению клиентов или заключению договоров можно поручить умным голосовым роботам, которых делают в Томору. Эти роботы разговаривают как люди, могут продавать с помощью обзвонов клиентов, а еще шутить. Также умные роботы помогают нанимать сотрудников на работу.