Что такое допродажи и зачем они нужны
Дополнительные продажи — инструмент повышения продаж. Например, человек покупает кофе, а бариста предлагает добавить сироп или взять к кофе маффин.
Дополнительные товары должны быть нужны клиенту и решать его проблему, о которой, возможно, он еще не успел подумать. Например, продавец в магазине обуви предлагает купить защиту от влаги к паре кожаной обуви, чтобы обувь прослужила дольше. Вот еще примеры.
Дополнительные товары должны быть нужны клиенту и решать его проблему, о которой, возможно, он еще не успел подумать. Например, продавец в магазине обуви предлагает купить защиту от влаги к паре кожаной обуви, чтобы обувь прослужила дольше. Вот еще примеры.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Неуместно
Уместно
К покупке ноутбука предлагать телевизор, телефон, утюг, фен потому, что на них суперскидка. Это техника из разных категорий, и такая допродажа может вызвать недоумение или негатив со стороны покупателя.
Предложить наушники, жесткий диск, установить антивирус.
В магазине цветов к покупке букета предлагать еще цветок в горшке потому, что у покупателя уже есть цветы.
Предложить подарочные открытки, игрушку, шарики, чтобы дополнить подарок.
В косметологическом кабинете предлагать уколы красоты, когда человек хотел расслабляющий массаж, — это разные категории услуг.
Предложить расслабляющую маску для лица, бальзам для рук.
В онлайн-магазине одежды при покупке кроссовок предлагать бижутерию.
Предложить носки, колготки, спортивную одежду.
Дополнительная продажа — это забота о клиенте: продавец предлагает что-то, что может быть полезно, покупатель соглашается и решает еще одну задачу, а магазин повышает продажи.
Допродажи могут помочь реализовать товары, которые давно не продаются и занимают место на складе. Такие товары можно продать с большой скидкой и окупить расходы на их закупку.
Допродажи могут помочь реализовать товары, которые давно не продаются и занимают место на складе. Такие товары можно продать с большой скидкой и окупить расходы на их закупку.
Виды дополнительных продаж
Существует три вида инструментов для дополнительных продаж — кросс-селл, апселл и рекламная акция. Мы уже писали подробно о двух видах: о кросс-селле и апселле.
Кросс-селл — это инструмент, который помогает продать больше товара. Продавец предлагает покупателю сопутствующие товары или услуги, которые дополняют покупку. Например, человек покупает фен, а ему предлагают набор термостойких расчесок. У покупателя есть фен и чем укладывать волосы, ему не надо тратить время на поиск нужных аксессуаров, а продавец больше зарабатывает.
Апселл — это метод продаж, когда покупателю предлагают не тот товар, который он выбрал, а более дорогой, но лучше по параметрам. Вот как это работает в продажах: покупатель хочет купить машину, и продавец предлагает ему взять такую же, но с лучшей комплектацией.
Рекламные акции тоже метод продаж — магазин делает скидку на часть товаров на определенный срок. Например: «Неделя горячих скидок на сковороды», «1 + 1 = 3», «Ликвидация магазина! Полная распродажа», «Купи букет и получи скидку на следующий».
.
Акции длятся некоторое время и помогают продать больше вещей, а кросс-селл и апселл — это постоянный прием, с которым работают продавцы.
Методы или техники допродаж
Существует три техники допродаж: предложить клиенту дополнительный товар при личном общении, мерчандайзинг и продажа товара в комплектах.
Предложить клиенту дополнительный товар или услугу. Этот метод работает при личном общении. Главное, чтобы покупатель или клиент были готовы к покупке: когда человек сомневается в покупке одного товара, дополнительный он вряд ли захочет. Например, можно предложить купить сыр или набор орехов к вину, напиток к пицце, десерт к кофе.
В онлайн-продажах предлагают посмотреть товар по цвету, такого же стиля либо фасона или посмотреть, что покупают с этими вещами другие.
Предложить клиенту дополнительный товар или услугу. Этот метод работает при личном общении. Главное, чтобы покупатель или клиент были готовы к покупке: когда человек сомневается в покупке одного товара, дополнительный он вряд ли захочет. Например, можно предложить купить сыр или набор орехов к вину, напиток к пицце, десерт к кофе.
В онлайн-продажах предлагают посмотреть товар по цвету, такого же стиля либо фасона или посмотреть, что покупают с этими вещами другие.
На сайте маркетплейса «Ламода» при выборе кроссовок предлагают посмотреть другие модели спортивной обуви и спортивную одежду. Источник: Ламода
Важно следить за состоянием покупателя и предлагать допродажу, только если он в хорошем настроении, чтобы не навязываться и не разозлить.
Мерчандайзинг — это система, по которой размещают товар в магазине и на полках. Например, собирать вещи в комплекты, надевать на манекены и показывать, как сочетать. Вероятность, что покупатель возьмет комплект, выше, потому что вещи не на вешалках, а красиво собраны в образы — не надо думать, что с чем сочетать. Аксессуары расставляют по всему магазину, чтобы они примелькались, и покупатель взял что-то из них. В маркетах рядом с одним товаром ставят дополнительные, которые могут подойти: например, рядом с алкоголем будет стойка с чипсами, сухариками, колбасками, сырами.
Еще один прием — размещать мелкие вещи, так называемые товары импульсного спроса, у кассы. В продуктовых — драже, жвачки, леденцы на палочках. В магазинах одежды — носки, аксессуары, недорогую косметику, вроде бальзама для губ. Сезонные вещи — перчатки для работы в саду и семена в теплое время года или снежколепы, варежки зимой.
Продавать товар комплектами, наборами, а не поштучно. В этом методе товар собирают в комплекты, чаще это бывают праздничные наборы к Новому году, 8 Марта, 23 Февраля. Например, компании, которые продают косметику и парфюм, собирают пробники в наборы или делают наборы из подходящих товаров — палетка теней и средство для снятия макияжа. В магазинах чая и кофе собирают наборы разных сортов или чай и сухофрукты. В клинике косметологии массаж лица может обойтись дешевле, есть взять еще аппаратную процедуру.
Цена набора получается выше цены одной вещи или услуги, но вместе они стоят дешевле. Если поделить сумму за набор на количество предметов, все они получатся со скидкой. Это и привлекает покупателей и клиентов.
Важно, чтобы товары или услуги были из одного сегмента. Нельзя положить тени из премиум-класса вместе со средством из бюджетной линии. К чаю неуместны будут оливки, а к массажу лица — услуга пластики груди. Также рядом с алкоголем неуместной будет бытовая химия.
Мерчандайзинг — это система, по которой размещают товар в магазине и на полках. Например, собирать вещи в комплекты, надевать на манекены и показывать, как сочетать. Вероятность, что покупатель возьмет комплект, выше, потому что вещи не на вешалках, а красиво собраны в образы — не надо думать, что с чем сочетать. Аксессуары расставляют по всему магазину, чтобы они примелькались, и покупатель взял что-то из них. В маркетах рядом с одним товаром ставят дополнительные, которые могут подойти: например, рядом с алкоголем будет стойка с чипсами, сухариками, колбасками, сырами.
Еще один прием — размещать мелкие вещи, так называемые товары импульсного спроса, у кассы. В продуктовых — драже, жвачки, леденцы на палочках. В магазинах одежды — носки, аксессуары, недорогую косметику, вроде бальзама для губ. Сезонные вещи — перчатки для работы в саду и семена в теплое время года или снежколепы, варежки зимой.
Продавать товар комплектами, наборами, а не поштучно. В этом методе товар собирают в комплекты, чаще это бывают праздничные наборы к Новому году, 8 Марта, 23 Февраля. Например, компании, которые продают косметику и парфюм, собирают пробники в наборы или делают наборы из подходящих товаров — палетка теней и средство для снятия макияжа. В магазинах чая и кофе собирают наборы разных сортов или чай и сухофрукты. В клинике косметологии массаж лица может обойтись дешевле, есть взять еще аппаратную процедуру.
Цена набора получается выше цены одной вещи или услуги, но вместе они стоят дешевле. Если поделить сумму за набор на количество предметов, все они получатся со скидкой. Это и привлекает покупателей и клиентов.
Важно, чтобы товары или услуги были из одного сегмента. Нельзя положить тени из премиум-класса вместе со средством из бюджетной линии. К чаю неуместны будут оливки, а к массажу лица — услуга пластики груди. Также рядом с алкоголем неуместной будет бытовая химия.
Когда в допродажах нет смысла
Не всегда дополнительные продажи бывают уместными. Вот ситуации, когда они не нужны:
покупатель еще размышляет о покупке — он пока не решился на один товар, а продавец предлагает дополнительный. Покупатель может уйти, потому что чувствует давление со стороны продавца;
покупатель решил купить товар, но никак не договорится о доставке, и предложение еще об одной вещи вызовет только раздражение;
покупатель или клиент недоволен товаром или услугой.
.
Любую допродажу надо продумывать, учитывать интересы и настроения покупателей. Неуместно навязывать товары или услуги: так можно потерять клиентов и их лояльность.