Ольга Ткачева
автор

Cross-sell — это инструмент, которым пользуются продавцы, когда хотят продать больше товара. Эти товары дополняют ту вещь или услугу, которую уже купили или связана с купленным товаром. Например, человек на маркетплейсе покупает пальто, а продавец предлагает ему купить еще шапку, перчатки, ботинки и сумку. Покупатель меняет гардероб и экономит время на поиски, а продавец зарабатывает больше.

Техника Cross-sell хорошо работает там, где продается какой-то дорогой товар, и к нему можно продать недорогие аксессуары или дополнения. Например, машина — дорогой товар, но ее можно улучшить дополнительными деталями: поставить климат-контроль вместо кондиционера, автоматические подъемники окон вместо механических ручек, поставить аудиосистему с улучшенным звуком.

Главное, чтобы дополнительные функции были нужны покупателю.

Продавцы из разных сфер применяют эту технику продаж. Например, покупатель заходит в маркетплейс, смотрит товар и под товаром или рядом появляется предложение о других товарах: «Клиенты, которые купили этот товар, также купили» или «С этим товаром часто покупают то-то и то-то». Покупатель видит товар и, если что-то из предложенного подходит, также покупает.

Когда в магазине электроники продавец предлагает аксессуар, который необходим для работы техники — это тоже cross-sell.

Магазин предлагает докупить аксессуары к ноутбуку. Источник — Яндекс Маркет

Теперь посмотрим, как это работает в интернет-магазине одежды на примере магазина Ламода. Когда покупатель выбрал вещь, система предлагает похожую одежду и ту, которые покупают чаще всего с этой вещью.

Покупатель покупает ноутбук. Продавец предлагает купить еще вилку-переходник для розетки, которой нет в комплекте или чехол, защитное стекло и пауэрбанк для ноутбука. Иногда дополнительные вещи продают со скидкой, чтобы еще больше заинтересовать ими покупателя и сделать выручку — это тоже пример cross-sell.

В интернет-магазине техники тоже работает принцип продаж cross-sell.

Магазин предлагает вещи со скидками, чтобы побыстрее распродать старые коллекции. Источник — Ламода

Не обязательно, что Cross-sell работает только при покупке товаров, может работать и с услугами. Например, школа Фоксфорд предлагает восемь курсов в одном блоке. На этот блок школа делает скидку почти в половину суммы. Такое предложение выглядит полезно и выгодно.

Курс нужно покупать на сайте, там же и заниматься. Источник — онлайн-школа «Фоксфорд»

В кафе навынос продавец спрашивает, добавить ли соус к картошке-фри или сироп к мороженому. Это дополнительная опция и не входит в стоимость еды.

Cross-sell помогает увеличить продажи и не дать залежаться товару.

Например, в магазине залежались чехлы для телефонов, и как только покупатель выбирает телефон, продавец предлагает через систему или лично в магазине купить еще и чехол. Если добавить небольшую скидку, товар не будет залеживаться. То же самое и с курсами или программами обучения. Если покупатель берёт один курс, ему тут же предлагают еще один или два, но уже со скидкой.

Главное условие, что клиент должен быть доволен дополнительной покупкой. Это должны быть качественные вещи, а не попытка продать то, что давно никому не нужно и захламляет склад.

Техника продаж Cross-sell похожа с техникой Upsell. В Cross-sell продавец дополняет покупку сопутствующими товарами, а в Upsell предлагает покупателю лучшую версию того, что он выбрал.

Покупатель выбрал ноутбук, который вышел два года назад, а продавец говорит, что в прошлом году вышла улучшенная версия этого ноутбука. Дальше рассказывает про обновления в новой версии, чем лучше эта модель предыдущей и почему она стоит дороже. Это будет Upsell.

При Cross-sell продавец предложит к этому ноутбуку защитное стекло, чехол, пауэрбанк и часть товара будет со скидкой.

В физическом магазине продавец подойдет к покупателю и предложит такие же аксессуары, либо они будут висеть на кассе. Но на кассе может не быть нужной фирмы или нужной вещи.

Прежде чем работать с Cross-sell, стоит помнить, что эта техника нужна прежде всего для того, чтобы клиент или покупатель получил пользу и пришел еще. В магазине техники лучше предлагать необходимые дополнительные вещи: аксессуары для техники, без которых не сможет работать оборудование, а в комплекте нет этих вещей. Будет здорово, если продавец покажет, как собрать покупку, например, телевизор, и расскажет про все функции.

Можно предлагать сопутствующие товары, тогда покупателю не нужно будет тратить время на их поиски. Если покупатель берет несколько предметов, тогда лучше сделать скидку или оформить постоянную скидку на последующие покупки в этом магазине.