Вести план продаж — документ, в котором прописывают финансовые цели бизнеса, например сколько сделок нужно заключить, какой средний чек и какую выручку получить. Чтобы составить план продаж на месяц, достаточно трех показателей: конверсии, среднего чека, количества сделок.
Если отдел продаж не выполняет план, нужно проанализировать, что стало причиной, и решить вопрос. После этого можно составлять новый план. Просто ставить цифры в таблицу и требовать у сотрудников их добиться — проигрышная стратегия.
Общаться с клиентами в формате смол-толк — это неформальный диалог, который задает тон всей встрече. Еще такой диалог помогает расположить к себе собеседника. Можно задавать любые вопросы, например о погоде или достопримечательностях города, главное — быть вовлеченным в диалог. Смол-толк помогает расслабить собеседника, расположить к себе, и тогда переговоры проходят легче, а значит, больше шансов продать.
Использовать СПИН-продажи — технику, которая помогает понять, что нужно клиенту, заинтересовать его и привести к покупке. Она состоит из четырех блоков вопросов, которые продавец задает по этапам. Сначала — ситуационные, когда менеджер знакомится с покупателем и узнает, зачем тому продукт. Затем идут проблемные вопросы — они дают понять, какую боль покупателя может решить товар. Дальше — извлекающие вопросы, когда менеджер резюмирует, что сказал клиент. Направляющие вопросы — через них менеджер показывает, как продукт решает боль клиента.
Применять продуктовый подход — создавать и выводить на рынок продукты, пользу которых для клиентов заранее изучили. Продуктовый подход предполагает формулирование гипотезы, проведение экспериментов, тестирование гипотезы на реальных пользователях и корректировку планов на основе полученных данных и обратной связи.
Делать MVP, или minimal viable product, — иными словами, минимально жизнеспособный продукт. В этом случае компания выпускает на рынок товар с ограниченными функциями и получает доход с него. Продукт со временем доработают, а пока им можно пользоваться в усеченном варианте.
Использовать технику «Пять почему» — она помогает понять, зачем человеку продукт, помочь разобраться с сомнениями, а менеджеру проще отработать возражения. Эта техника состоит в том, чтобы через вопросы добраться до настоящей проблемы покупателя и попытаться решить ее через продукт.
Например, человек говорит, что для него «этот умный голосовой робот Томору слишком дорогой». Тогда менеджер задает вопросы, чтобы разобраться, почему клиент сделал такой вывод. Необязательно все вопросы начинать с «Почему?», и не обязательно их должно быть пять, главное — задать вопросы, чтобы понять суть проблемы и предложить решение.
Применять Upsell — технику повышения продаж в торговле, когда продавец предлагает купить товар лучше и дороже. Например, человек покупает телефон, у которого не очень много памяти и слабая камера. Продавец предлагает телефон дороже, быстрее, который меньше виснет и лучше фотографирует. Покупатель соглашается на более дорогой телефон, потому что видит личную выгоду, а магазин так повышает продажи.
Поддерживать продажи контент-маркетингом и рекламой — можно
запустить бренд-медиа, вести телеграм-канал или страницу в соцсетях, публиковать статьи в крупных изданиях, записывать ролики о продукте или заказывать их у блогеров. Это всё делает бренд узнаваемым, привлекает людей и повышает продажи. Рекламу можно запустить также на разных площадках: в соцсетях, у блогеров, на сайтах партнеров. А дальше смотреть, откуда приходит больше лидов, и выбирать лучшие каналы.
Не забывать о мелочах — красивая витрина, поздравление с днем рождения, конфеты у кассы или красивая упаковка товара. Эти вещи располагают покупателей, выделяют розничный или интернет-магазин среди конкурентов.