В рейтинге Inc. Russia —
100 самых успешных стартапов 2021 года
Лучшие разговорные роботы

Что такое sales qualified lead в продажах

Не все клиенты компании готовы сразу купить ее продукт. Одним нужно время, чтобы подумать, другие изучают предложения конкурентов, а третьи только вчера узнали о бренде и еще не представляют, с чем имеют дело.

С каждым из них нужно работать по-разному и постепенно продвигать по воронке продаж, чтобы в итоге довести до покупки. Для этого компании проводят лид-скоринг, в соответствии с которым распределяют людей на группы лидов: marketing qualified lead — теплые и холодные клиенты, sales qualified lead — горячие клиенты, non-qualified lead — нецелевые клиенты.

В статье поговорим о sales qualified lead и разберемся, как с ними взаимодействовать.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Что такое sales qualified lead и как его определить
Лид — это пользователь, который совершил определенное целевое действие, значимое для продаж компании: перешел на сайт, подписался на блог, оставил контактные данные, закинул товар в корзину, отправил заявку на бесплатную консультацию.

Представьте, есть два человека, которые взаимодействовали с сайтом автодилера: один зашел на сайт, посмотрел несколько моделей, почитал блог, подписался на соцсети компании и ушел с сайта.


Второй зашел на сайт, тоже посмотрел модели, изучил комплектации. Потом ушел с сайта, а через два дня вернулся и заполнил заявку на бесплатный тест-драйв.


Первый лид взаимодействовал с контентом автодилера, заинтересовался продуктом, но к покупке еще не готов — это marketing qualified lead, или MQL. Над его продвижением по воронке должен поработать маркетолог: догнать его ремаркетингом на сторонних площадках, чтобы вернуть на сайт, предложить подписаться на рассылку и постепенно вести к покупке.


Второй лид проявляет больший интерес к продукту компании и находится ближе к сделке, чем первый, — это sales qualified lead, или SQL. О том, чтобы он купил машину, должен позаботиться продажник: отработать возражения, предложить специальные условия по кредиту, напомнить об акции и убедить человека совершить покупку.

.

Итак, Sales qualified lead — это лид, который перешел на стадию горячего клиента и почти созрел для покупки. Sales qualified lead проявляет активный интерес к продукту компании: он изучает, интересуется его характеристиками, подписывается на рассылки, оформляет бесплатный пробный период, тест-драйв, уточняет детали доставки и оплаты.

Из Marketing qualified lead, то есть компетенции маркетингового отдела, он перешел в Sales qualified lead — в компетенцию отдела продаж. Когда пользователь становится Sales qualified lead, подключается менеджер по продажам и доводит клиента до покупки.

То есть кого считать для себя клиентом отдела продаж, а кого — маркетинга, решает сама компания. Все зависит от ниши, в которой она работает.

Например, для эксперта, который продает свои курсы, sales qualified lead будет тот клиент, кто ходил на бесплатные вебинары, скачивал чек-листы. Для интернет-магазина косметики — тот, кто добавил товары в корзину и избранное, заинтересовался условиями доставки и оплаты. Для разработчика программного обеспечения — тот, кто активировал бесплатный пробный период или демоверсию.
Зачем делить лидов на SQL и MQL
Мы уже рассказывали, для чего нужен скоринг и как он помогает бизнесу продавать. Деление лидов на маркетинговых и продажных — это тоже скоринг, он нужен, чтобы выстраивать взаимодействие с клиентом в зависимости от того, насколько тот готов к сделке.

Например, есть сервис колл-трекинга, который помогает компаниям отслеживать эффективность рекламных инструментов. Человек заходит на сайт и не понимает, что это такое, как этим пользоваться и зачем вообще платить за это деньги.


Через несколько секунд он видит всплывающее на сайте окно со словами «Подпишитесь на сервис колл-трекинга со скидкой 10% на первый месяц!» Человек еще не готов покупать продукт компании, но офер начинает давить и принуждать к покупке. В результате пользователь уходит со страницы и не возвращается.


Если бы компания верно выстраивала воронку, она сначала предложила бы такому клиенту почитать статьи и кейсы об эффективности колл-трекинга в блоге, потом — подписаться на рассылку и оформить пробный бесплатный период, чтобы присмотреться к возможностям инструмента.


Если бы человек согласился на пробный период, он перешел бы в число горячих клиентов, то есть его сопровождением занялся sales-менеджер.

.

Лид-скоринг помогает компании выстраивать эффективную стратегию коммуникации с клиентами. С его помощью можно:

отсеять нецелевых лидов (non-qualified lead) — то есть тех людей, которые попали на сайт компании случайно и не проявляют никакого интереса к ее продукту;


снизить расходы на рекламу — не надо забрасывать письмами и яркими баннерами в соцсетях клиента, который сам написал компании с запросом на заказ. Эти деньги можно потратить на маркетинговых лидов, чтобы довести их до отдела продаж;


облегчить работу отдела продаж — если делить лидов на маркетинговых и продажных, отделу продаж будет проще конвертировать их в покупателей, так как к менеджерам будут попадать только заинтересованные SQL, а MQL будет подогревать маркетинговый отдел.

.

Следует помнить, что статус sales qualified lead еще не гарантирует, что человек купит товар, запишется на услугу или оформит подписку на сервис. Продажник может не довести его до завершения заказа, сам человек в процессе передумает или уйдет к конкурентам — решение о покупке зависит от множества факторов. Но деление на MQL и SQL позволяет сократить процент отказов и увеличить шансы на сделку.
Как работать с SQL
Если работа с MQL предполагает постепенный прогрев клиентов рассылками, рекламой, пуш-уведомлениями, публикациями в блоге и соцсетях, то в случае с SQL продажникам нужно доводить покупателя до завершающего шага — оформления покупки.

Отдельные задачи по работе с MQL, например обзвоны, можно доверить голосовым роботам: с их помощью удобно приглашать людей на бесплатные вебинары, отсеивать случайных и незаинтересованных пользователей после одного разговора, рассказывать об услугах и акциях, как это делает робот Tomoru.

SQL — самые ценные для компании клиенты, поэтому работу с ними лучше доверить грамотным продажникам. Когда покупатель разогрет маркетинговым отделом и переходит в зону ответственности продажников, его достаточно слегка подтолкнуть к покупке: подарить скидку или бонус, поторопить из-за высокого спроса на продукт, ограничить время действия предложения.

При работе с SQL важно не потерять связь с покупателем, удержать его внимание, предложить заботливый сервис и постепенно довести до покупки.