Что такое sales qualified lead в продажах
С каждым из них нужно работать по-разному и постепенно продвигать по воронке продаж, чтобы в итоге довести до покупки. Для этого компании проводят лид-скоринг, в соответствии с которым распределяют людей на группы лидов: marketing qualified lead — теплые и холодные клиенты, sales qualified lead — горячие клиенты, non-qualified lead — нецелевые клиенты.
В статье поговорим о sales qualified lead и разберемся, как с ними взаимодействовать.
Представьте, есть два человека, которые взаимодействовали с сайтом автодилера: один зашел на сайт, посмотрел несколько моделей, почитал блог, подписался на соцсети компании и ушел с сайта.
Второй зашел на сайт, тоже посмотрел модели, изучил комплектации. Потом ушел с сайта, а через два дня вернулся и заполнил заявку на бесплатный тест-драйв.
Первый лид взаимодействовал с контентом автодилера, заинтересовался продуктом, но к покупке еще не готов — это marketing qualified lead, или MQL. Над его продвижением по воронке должен поработать маркетолог: догнать его ремаркетингом на сторонних площадках, чтобы вернуть на сайт, предложить подписаться на рассылку и постепенно вести к покупке.
Второй лид проявляет больший интерес к продукту компании и находится ближе к сделке, чем первый, — это sales qualified lead, или SQL. О том, чтобы он купил машину, должен позаботиться продажник: отработать возражения, предложить специальные условия по кредиту, напомнить об акции и убедить человека совершить покупку.
.
Из Marketing qualified lead, то есть компетенции маркетингового отдела, он перешел в Sales qualified lead — в компетенцию отдела продаж. Когда пользователь становится Sales qualified lead, подключается менеджер по продажам и доводит клиента до покупки.
То есть кого считать для себя клиентом отдела продаж, а кого — маркетинга, решает сама компания. Все зависит от ниши, в которой она работает.
Например, для эксперта, который продает свои курсы, sales qualified lead будет тот клиент, кто ходил на бесплатные вебинары, скачивал чек-листы. Для интернет-магазина косметики — тот, кто добавил товары в корзину и избранное, заинтересовался условиями доставки и оплаты. Для разработчика программного обеспечения — тот, кто активировал бесплатный пробный период или демоверсию.
Например, есть сервис колл-трекинга, который помогает компаниям отслеживать эффективность рекламных инструментов. Человек заходит на сайт и не понимает, что это такое, как этим пользоваться и зачем вообще платить за это деньги.
Через несколько секунд он видит всплывающее на сайте окно со словами «Подпишитесь на сервис колл-трекинга со скидкой 10% на первый месяц!» Человек еще не готов покупать продукт компании, но офер начинает давить и принуждать к покупке. В результате пользователь уходит со страницы и не возвращается.
Если бы компания верно выстраивала воронку, она сначала предложила бы такому клиенту почитать статьи и кейсы об эффективности колл-трекинга в блоге, потом — подписаться на рассылку и оформить пробный бесплатный период, чтобы присмотреться к возможностям инструмента.
Если бы человек согласился на пробный период, он перешел бы в число горячих клиентов, то есть его сопровождением занялся sales-менеджер.
.
отсеять нецелевых лидов (non-qualified lead) — то есть тех людей, которые попали на сайт компании случайно и не проявляют никакого интереса к ее продукту;
снизить расходы на рекламу — не надо забрасывать письмами и яркими баннерами в соцсетях клиента, который сам написал компании с запросом на заказ. Эти деньги можно потратить на маркетинговых лидов, чтобы довести их до отдела продаж;
облегчить работу отдела продаж — если делить лидов на маркетинговых и продажных, отделу продаж будет проще конвертировать их в покупателей, так как к менеджерам будут попадать только заинтересованные SQL, а MQL будет подогревать маркетинговый отдел.
.
Отдельные задачи по работе с MQL, например обзвоны, можно доверить голосовым роботам: с их помощью удобно приглашать людей на бесплатные вебинары, отсеивать случайных и незаинтересованных пользователей после одного разговора, рассказывать об услугах и акциях, как это делает робот Tomoru.
SQL — самые ценные для компании клиенты, поэтому работу с ними лучше доверить грамотным продажникам. Когда покупатель разогрет маркетинговым отделом и переходит в зону ответственности продажников, его достаточно слегка подтолкнуть к покупке: подарить скидку или бонус, поторопить из-за высокого спроса на продукт, ограничить время действия предложения.
При работе с SQL важно не потерять связь с покупателем, удержать его внимание, предложить заботливый сервис и постепенно довести до покупки.