Что такое marketing qualified lead
Чтобы не потерять обоих клиентов, с ними необходимо правильно взаимодействовать. Работу с первым — поручить отделу продаж, так как это горячий клиент, или sales qualified lead (SQL). А вторым должен заняться маркетинговый отдел, так как это marketing qualified lead (MQL) — холодный или теплый клиент, которого нужно разогреть.
В статье поговорим о marketing qualified lead и разберемся, как с ними работать.
Деление лидов помогает правильно работать с ними, продвигать по воронке продаж и подталкивать к покупке.
Всех лидов традиционно делят на две группы: marketing qualified lead и sales qualified lead. Первые — это пользователи, которые проявляют интерес к компании, изучают ее предложения, но до покупки им еще далеко. В клиентской базе они обычно обозначены как холодные и теплые клиенты. Такие лиды — зона ответственности маркетингового отдела. Его задача — правильно обработать MQL, заинтересовать их и довести до отдела продаж.
Sales qualified lead — это горячие клиенты, которых доводит до завершения сделки отдел продаж. Эти лиды уже знают о продукте, знакомы с предложениями компании и готовы сделать заказ.
Например, есть два пользователя, которые одновременно зашли на сайт страховой компании. Один почитал статьи в блоге, изучил тарифы, подписался на рассылку, чтобы быть в курсе новостей компании, и ушел с сайта.
Другой зашел на сайт, перешел на страницу ОСАГО, тоже изучил тарифы и заполнил заявку на расчет стоимости полиса.
Оба пользователя побывали на сайте, ознакомились с услугами компании. Но второй пошел дальше — он почти готов к покупке. Если отдел продаж правильно обработает заявку, отработает возражения клиента и предложит ему лучшие условия, пользователь купит страховку. Это горячий SQL.
А первый пользователь еще сомневается. Он познакомился с компанией, проявил к ней интерес, но еще не решил, хочет ли пользоваться ее продуктом. Это marketing qualified lead. Работа с ним находится в компетенции отдела маркетинга.
.
Такого лида нужно постепенно продвигать по воронке продаж и повышать его лояльность, чтобы в конце концов он перешел из ответственности маркетингового отдела в ответственность отдела продаж.
В зависимости от того, готов ли клиент к сделке, с ним работают по-разному.
Например, не все пользователи, которые переходят на сайт Tomoru, понимают, для чего им нужен умный голосовой робот, в чем его ценность и как он помогает компаниям продавать продукты.
Поэтому для маркетинговых лидов, то есть людей, которые еще плохо знакомы с нами и нашим продуктом, мы ведем блог, публикуем кейсы, где рассказываем о роботе и его пользе для клиентов.
А к работе с SQL, которые готовы к покупке и уже оставили заявку на консультацию на сайте, мы подключаем менеджеров продаж. Они отрабатывают последние возражения клиентов, развеивают сомнения и помогают определиться с тарифом.
.
Лид-скоринг помогает:
сортировать лидов на целевых и нецелевых. Не все пользователи, которые попали на сайт компании, — ее целевая аудитория. Кто-то мог кликнуть на яркий баннер из любопытства, кто-то перешел на сайт случайно, а кто-то целенаправленно набрал запрос в поисковой строке. Маркетинговый отдел анализирует посещения, следит за пользователями по их движению по воронке и доводит целевых клиентов до отдела продаж, а нецелевых отсеивает.
корректировать рекламный бюджет. Для маркетинговых лидов нужно увеличивать расходы на рекламу, продумывать стратегию коммуникации с ними и растить их доверие к компании. А для общения с лидами отдела продаж нужно выстраивать другую стратегию: мягко доводить их до завершения заказа, помогать на пути к сделке и создавать заботливый сервис.
распределять обязанности между отделами продаж и маркетинга. Отдел продаж должен закрывать сделку с подогретыми клиентами, которые близки к покупке, а маркетинговый отдел — постепенно повышать интерес потенциальных покупателей к продукту. Если не использовать скоринг, в отдел продаж будут попадать непрогретые клиенты, которым сложно продать продукт. Менеджеры будут тратить время на их обработку, хотя вместо этого могли бы закрыть сделку с горячим клиентом.
.
К примеру, человек листал ленту Вконтакте и наткнулся на таргетированную рекламу с красивыми дизайнами интерьера. Он планирует начать ремонт в спальне через полгода и переходит на сайт, чтобы посмотреть варианты.
Пользователь изучает сайт, смотрит цены, а потом уходит, так как именно сейчас ему это не нужно. Через некоторое время он читает новости в онлайн-журнале и вновь видит рекламу той дизайнерской студии с посылом: «Вы были у нас на сайте, у нас появились новые проекты — заходите и посмотрите».
Он переходит на сайт и видит всплывающее окно, в котором предлагают подписаться на соцсети студии, чтобы быть в курсе акций и следить за проектами компании. Человек подписывается, периодически смотрит на фото новых проектов и через два месяца, когда он созревает для ремонта в спальне, обращается в эту студию за услугами.
То есть человек сначала стал маркетинговым лидом, маркетологи подогрели его интерес с помощью рекламы и других инструментов, а потом наконец он созрел к заказу, то есть стал SQL.
.
