Что такое лиды в продажах и маркетинге
В статье рассказываем, кто такие лиды, какими они бывают и зачем они нужны бизнесу.
Компания сама выбирает, какие целевые действия важны для нее, и в зависимости от этого распределяет лидов.
К примеру, человек смотрел статьи на Дзене, увидел яркий баннер с рекламой книжного магазина и кликнул на нее. На сайте этого книжного он полистал каталог, подписался на рассылку магазина. Этого человека уже можно считать лидом.
Для компании это потенциальный покупатель, которого можно подогреть и довести до покупки с помощью маркетинговых инструментов. Поэтому через некоторое время на почту этому человеку приходит письмо с подборкой фэнтези. Он переходит по ссылке и заказывает книгу.
.
Например, пользователь вводит в поисковой строке запрос «крем для лица с витамином С». Он видит рекламное объявление и переходит по нему на сайт интернет-магазина косметики. Там он изучает ассортимент и добавляет в корзину дневной крем, а еще тушь и шампунь. Это маркетинговый лид.
Отдел маркетинга следит за поведением таких лидов на сайте и прогревает их до продажи. Так, в нашем примере лида можно «догнать» ремаркетингом: например, сделать объявление, где будет написано, что в корзине остались товары, и это сообщение пользователь будет видеть на разных площадках.
Другой человек находит магазин в Яндекс-картах и звонит, чтобы уточнить ассортимент. Это лид в продажах. Он тоже проявляет интерес к компании, реагирует на нее, но с рекламной активностью это никак не связано.
.
Целевые лиды намеренно и осознанно проявили интерес к компании, то есть они понимают, зачем перешли на сайт и оставили там контактные данные, и в перспективе могут стать клиентами компании.
Нецелевые лиды, как правило, знакомятся с компанией случайно. Например, человек запустил игру на смартфоне, увидел всплывающий баннер, случайно кликнул на него и перешел на сайт. В большинстве случаев такой лид не заинтересован в покупке и быстро покидает сайт.
В маркетинге, чтобы отсеять нецелевых лидов, даже есть специальные метрики. Например, глубина просмотра, то есть количество просмотренных страниц сайта во время визита, и если показатель не превышает 1, то высока вероятность, что посетитель сайта не интересуется товаром. Также учитывается время на сайте — сколько секунд человек провел на сайте после перехода.
Еще лидов делят по степени теплоты на холодных, теплых и горячих. Принцип такой же, как с клиентской базой.
Холодные лиды — те, кто пока не заинтересован в продукте и еще мало что знает о компании. Таких лидов надо постепенно продвигать по воронке продаж с помощью имиджевой рекламы и других маркетинговых инструментов. Они нескоро купят товар, поэтому таких лидов обычно рассматривают на перспективу.
Теплые лиды знают о компании, почти готовы купить ее продукт или покупали его раньше. Такие люди часто выбирают между несколькими компаниями и сомневаются в решении, поэтому их слегка подталкивают к покупке: предлагают специальные условия, скидки.
Горячие лиды готовы к покупке. Эти лиды — ответственность отдела продаж: нужно только довести их до сделки, отработать возражения и предоставить качественный сервис.
.
Важный этап в работе любой компании — поиск лидов, или лидогенерация. Чтобы привлечь покупателей, специалисты отдела маркетинга определяют целевую аудиторию и на ее основе ищут потенциальных клиентов. Цель лидогенерации — «зацепить» лида и побудить его более тесно взаимодействовать с компанией, например оставить контактные данные, подписаться на блог, соцсети, телеграм-канал.
Так, чтобы цеплять пользователей, компании используют на сайте специальные лид-формы, которые появляются при определенных условиях визита или просто размещены в подвале страницы:
