Что такое лидогенерация и зачем она нужна
До того как стать покупателем, посетитель сайта проходит через разные этапы воронки продаж. Один из них — лидогенерация, которая помогает зацепить внимание человека и получить его контактные данные.
В статье рассказываем, как устроена лидогенерация, зачем она нужна и как компании ее используют.
В статье рассказываем, как устроена лидогенерация, зачем она нужна и как компании ее используют.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Что такое лидогенерация
Лидогенерация — это этап работы с аудиторией, когда компании собирают базу потенциальных клиентов, то есть лидов. В базу могут попасть только имейл пользователя или имя, а могут — номер телефона, интересы, возраст, пол. Потом с этими данными работают маркетологи и менеджеры по продажам, чтобы довести человека до покупки.
Лидогенерация позволяет выстроить коммуникацию с пользователями исходя из их социально-демографических характеристик, уровня дохода, интересов.
Лидогенерация позволяет выстроить коммуникацию с пользователями исходя из их социально-демографических характеристик, уровня дохода, интересов.
Например, человек переходит на сайт книжного магазина, где ему предлагают заполнить анкету и подписаться на рассылку, чтобы получать полезную информацию и новости.
Пользователь оставляет свой имейл, номер телефона, имя и выбирает жанры, которые ему нравятся. Благодаря этому имейл-маркетологи составляют подборки книг именно тех жанров, которые интересуют этого человека.
Такие письма более целевые, чем если бы компания делала рассылку на всех подряд или рассказывала человеку обо всех книгах из каталога. Соответственно, вероятность покупки выше.
.
Пользователь оставляет свой имейл, номер телефона, имя и выбирает жанры, которые ему нравятся. Благодаря этому имейл-маркетологи составляют подборки книг именно тех жанров, которые интересуют этого человека.
Такие письма более целевые, чем если бы компания делала рассылку на всех подряд или рассказывала человеку обо всех книгах из каталога. Соответственно, вероятность покупки выше.
.
Вот какие задачи ставят перед лидогенерацией маркетологи:
Выделять целевую, перспективную аудиторию, с которой можно работать. Не все посетители сайта готовы продолжать взаимодействие с компанией. С помощью лидогенерации можно удержать тех, кто заинтересован в продукте бренда, и отсеять тех, кому он не нужен.
Собирать клиентскую базу. Пока посетители сайта не оставили о себе никакой информации, они обезличены, работать с ними сложно. Как только пользователь передает свои контакты, он обретает черты — имя, возраст, пол, и компания получает возможность выстроить с ним направленное общение.
Контролировать маркетинговый бюджет. Посетители сайта часто приходят из платных источников трафика — контекстной и таргетированной рекламы, рекламных постов в соцсетях. Если не цеплять людей, они могут уйти и больше не вернуться, а значит, деньги будут потрачены впустую. Лидогенерация позволяет заинтересовать пользователей и вовлечь их в воронку продаж.
.
Собирать клиентскую базу. Пока посетители сайта не оставили о себе никакой информации, они обезличены, работать с ними сложно. Как только пользователь передает свои контакты, он обретает черты — имя, возраст, пол, и компания получает возможность выстроить с ним направленное общение.
Контролировать маркетинговый бюджет. Посетители сайта часто приходят из платных источников трафика — контекстной и таргетированной рекламы, рекламных постов в соцсетях. Если не цеплять людей, они могут уйти и больше не вернуться, а значит, деньги будут потрачены впустую. Лидогенерация позволяет заинтересовать пользователей и вовлечь их в воронку продаж.
.
Лидогенерация — это крючок, на который компании ловят посетителей сайта. Это один из верхних этапов воронки продаж, во время которого обычные пользователи становятся лидами. Подробно о том, кто такие лиды, мы рассказали в другой статье.
Источники трафика для лидогенерации
Так как посетители сайта не могут возникнуть из ниоткуда, для лидогенерации должны быть внешние источники трафика. Их можно разделить на онлайн, то есть поиск клиентов в интернете, и офлайн.
С онлайн-источниками работать проще: маркетологам легче контролировать их эффективность и стоимость. К онлайн-источникам трафика относятся:
С онлайн-источниками работать проще: маркетологам легче контролировать их эффективность и стоимость. К онлайн-источникам трафика относятся:
контекстная реклама;
таргетированная реклама;
аккаунты в соцсетях;
SEO-трафик;
видео на ютубе;
блоги на сторонних площадках;
карточки в сервисах — Яндекс-картах, 2ГИС;
сайты с отзывами;
статьи со ссылками в интернет-СМИ.
.
таргетированная реклама;
аккаунты в соцсетях;
SEO-трафик;
видео на ютубе;
блоги на сторонних площадках;
карточки в сервисах — Яндекс-картах, 2ГИС;
сайты с отзывами;
статьи со ссылками в интернет-СМИ.
.
Например, человек листает ленту во Вконтакте и видит рекламное объявление.
Лиды не могут появиться из воздуха, поэтому сначала их привлекают с помощью маркетинговых инструментов. Источник: Вконтакте
Человек кликает по рекламе и попадает на сайт банка, где можно прочитать об условиях оформления кредитной карты и подать заявку. После знакомства с продуктом пользователь кликает на форму обратной связи и оставляет контакты.
Когда человек попадает на лендинг банка «Тинькоф», он первым делом видит кнопку, которая ведет на оформление кредитки. Как только он на нее кликает, он попадает на лид-форму. Источник: Тинькоф
В этом примере источником трафика для лидогенерации служит таргетированная реклама, по которой пользователь переходит на сайт. На сайте он знакомится с предложением и оставляет контакты для оформления карты, то есть становится лидом.
Офлайн-трафик отследить сложнее, так как люди могут, например, услышать о компании по радио, запомнить сайт и перейти на него. Но это тоже эффективный канал привлечения лидов. К офлайн-источникам трафика относятся:
Офлайн-трафик отследить сложнее, так как люди могут, например, услышать о компании по радио, запомнить сайт и перейти на него. Но это тоже эффективный канал привлечения лидов. К офлайн-источникам трафика относятся:
наружная реклама;
визитки;
статьи и реклама в журналах;
выставки и конференции;
мастер-классы.
.
визитки;
статьи и реклама в журналах;
выставки и конференции;
мастер-классы.
.
Онлайн- и офлайн-источники помогают найти людей, которые посетят сайт, изучат его и затем передадут контакты компании. Насколько охотно они будут это делать, зависит от качества источника. Например, с рекламного баннера в приложении могут приходить нецелевые, некачественные посетители, которые кликнули по рекламе случайно. Они не будут реагировать на контент и быстро покинут сайт.
Как генерировать лидов
Количество лидов зависит не только от источника трафика, но и от качества контента на сайте, предложения и лид-форм — специальных форм, которые привлекают внимание пользователя и мотивируют его поделиться контактами.
К лид-формам можно отнести:
К лид-формам можно отнести:
заявку на бесплатную консультацию;
подписку на рассылку;
заказ обратного звонка;
онлайн-чат;
чат-бота.
.
подписку на рассылку;
заказ обратного звонка;
онлайн-чат;
чат-бота.
.
Лид-форма может выглядеть как всплывающее окно или небольшая вставка в статье или тексте на странице сайта.
Как правило, чтобы побудить пользователя оставить контакты, компании применяют разные предложения: могут сделать подарок или скидку, отправить чек-лист или ссылку на мастер-класс.
Как правило, чтобы побудить пользователя оставить контакты, компании применяют разные предложения: могут сделать подарок или скидку, отправить чек-лист или ссылку на мастер-класс.
Чтобы стимулировать людей становиться лидами, магазин косметики «Фоам» использует всплывающее окно, которое появляется после того, как человек пробыл на сайте какое-то время. Источник: Фоам
Чем объемнее и сложнее по наполнению лид-форма, тем меньше людей будет ее заполнять, поэтому чаще всего компании просят у человека номер телефона или имейл и имя — так выше шансы, что человек не закроет окно, а заполнит форму. В то же время, чем больше данных оставляет пользователь в лид-форме, тем проще наладить коммуникацию с ним и больше возможностей для сегментации клиентской базы.
Примеры лидогенерации
Лидогенерация — необходимый этап в работе любой компании. Без нее посетители могут так никогда и не дойти до покупки, так как бренд не смог их заинтересовать. Поэтому лидогенерации посвящают много времени: пишут оферы — специальные предложения, которые помогают захватить внимание пользователя, анализируют поведение посетителей на сайте, адаптируют сайт под потребности аудитории. Например, продумывают, где расположить лид-форму, насколько она удобная.
Разберем на примерах, как компании используют лидогенерацию.
Косметический бренд Art&Fact для привлечения лидов использует розыгрыш призов. Компания предлагает пройти тест, оставить адрес почты и ждать итогов конкурса.
Разберем на примерах, как компании используют лидогенерацию.
Косметический бренд Art&Fact для привлечения лидов использует розыгрыш призов. Компания предлагает пройти тест, оставить адрес почты и ждать итогов конкурса.
Бренд Art&Fact предлагает поучаствовать в конкурсе и выиграть годовой запас косметики. Для этого нужно оставить почту, которую потом компания сможет использовать для периодических рассылок. Источник: Art&Fact
Чтобы получить лида, необязательно что-то разыгрывать или предлагать скидку. Компании могут цеплять пользователей за счет полезного контента. Особенно часто это встречается у тех, кто занимается инфопродуктами, программным обеспечением, сервисами аналитики, то есть создает нематериальный товар.
К примеру, компания Roistat, которая разрабатывает сервисы сквозной аналитики, приглашает посетителей сайта присоединиться к бесплатному мастер-классу.
К примеру, компания Roistat, которая разрабатывает сервисы сквозной аналитики, приглашает посетителей сайта присоединиться к бесплатному мастер-классу.
У Roistat сложный продукт, работу с которым людям нужно объяснять. Поэтому компания проводит бесплатные мастер-классы и с их помощью собирает лидов. Источник: Roistat
Авиасейлс завлекает пользователей тем, что обещает крутые письма о путешествиях:
Сервис поиска авиабилетов Авиасейлс привлекает внимание к своей рассылке с помощью необычного обращения и таким способом собирает контакты людей. Источник: Авиасейлс
Иногда в том, чтобы оставить контакты на сайте, заинтересован сам пользователь. Например, ему нужно получить обратную связь по вопросу, проконсультироваться у специалиста. Тогда он пишет в чат, мессенджер или заказывает звонок на сайте. Вот пример авиакомпании «Аврора»:
Иногда люди сами охотно оставляют контакты. Например, когда им нужно узнать правила, уточнить технические моменты, проконсультироваться. Источник: авиакомпания «Аврора»
Лидогенерация — необходимый этап работы с потенциальными клиентами. Она помогает не упустить людей, которые посещают сайт, и перевести их на более низкий уровень воронки продаж. Для этого компании создают лид-формы, которые цепляют внимание человека и побуждают оставить информацию о себе.