Как правильно выбрать и использовать базу для обзвона: советы от эксперта
Мы уже писали о том, где взять базу для звонков: привели три легальных способа и один — нелегальный. Теперь подробнее расскажем, как правильно работать с базой, чтобы у этого был результат. Слово Денису Боровину, руководителю команды продаж Томору.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Как работать с базами
С базами потенциальных клиентов работают в разных сферах бизнеса: банках, онлайн-школах, на производствах. У любой компании есть два пути:
взять любую базу из интернета и в холодную прозванивать всех подряд;
поработать над базой, чтобы выделить потенциальных клиентов, и прозванивать уже их.
поработать над базой, чтобы выделить потенциальных клиентов, и прозванивать уже их.
И тот и другой вариант возможны: в первом случае компания потратит время и силы менеджеров отдела продаж, во втором — время и силы человека, который будет работать над базой. Каждый бизнес сам решает, какой путь предпочтительнее: например, в Томору сначала работают над качеством базы, а уже потом начинают обзванивать по ней. На наш взгляд, нагружать хороших продажников работой по некачественной базе — это терять деньги, которая компания им платит, и недополучать прибыль.
На работу над одной качественной базой может уйти одна-две недели, при этом никакой специальной информации для этого не требуется: все данные в открытом доступе, нужно только уметь с ними работать.
На работу над одной качественной базой может уйти одна-две недели, при этом никакой специальной информации для этого не требуется: все данные в открытом доступе, нужно только уметь с ними работать.
Как собрать качественную базу
Разберем на примере, как можно работать с базой.
Итак, представим, что компании «Кабачок» нужна база гостиничного бизнеса. Менеджеры компании выгружают из базы предприятий все гостиницы России по ОКВЭД «Деятельность гостиниц». В этом списке окажется 137 000 компаний.
В плохом сценарии продажники сядут прозванивать всех, в хорошем сценарии базу сегментируют и персонализируют. Например, найдут в интернете рейтинг самых лучших гостиниц России и соотнесут данные из рейтинга с базой. В итоге база сузится до тысячи компаний. Но это будут фирмы, которые готовы платить за участие в рейтингах, а значит, у них есть маркетинговые бюджеты и предложение «Кабачка» их может заинтересовать.
По опыту, несложно выгрузить из интернета холодную базу, но работать только с ней — это терять время и деньги. Чтобы база стала качественной, нужно:
Итак, представим, что компании «Кабачок» нужна база гостиничного бизнеса. Менеджеры компании выгружают из базы предприятий все гостиницы России по ОКВЭД «Деятельность гостиниц». В этом списке окажется 137 000 компаний.
В плохом сценарии продажники сядут прозванивать всех, в хорошем сценарии базу сегментируют и персонализируют. Например, найдут в интернете рейтинг самых лучших гостиниц России и соотнесут данные из рейтинга с базой. В итоге база сузится до тысячи компаний. Но это будут фирмы, которые готовы платить за участие в рейтингах, а значит, у них есть маркетинговые бюджеты и предложение «Кабачка» их может заинтересовать.
По опыту, несложно выгрузить из интернета холодную базу, но работать только с ней — это терять время и деньги. Чтобы база стала качественной, нужно:
определить цель обзвона — зачем, кому и с каким предложением компания собирается звонить. Предлагать всем подряд одно и то же — заведомо проигрышный вариант;
собрать и обработать данные — это то, о чём мы говорили выше, например выгрузить и сегментировать базу;
убедиться в качестве базы — начать прозванивать, но если спустя несколько дней результата не будет, нужно приостановить обзвон и вернуться к работе над базой;
персонализировать базу — звонить не просто лишь бы кому, а спрашивать конкретного человека.
собрать и обработать данные — это то, о чём мы говорили выше, например выгрузить и сегментировать базу;
убедиться в качестве базы — начать прозванивать, но если спустя несколько дней результата не будет, нужно приостановить обзвон и вернуться к работе над базой;
персонализировать базу — звонить не просто лишь бы кому, а спрашивать конкретного человека.
Во время работы над базой можно получить самую разную информацию, которая потом поможет работать менеджерам по продажам, допустим узнать, на чём именно специализируется компания.
Например, компания хочет предложить услуги фирмам, которые занимаются банкротством юридических лиц, потому что это новый перспективный сегмент. Она может выгрузить по ОКВЭДам все юридические фирмы в России — их 53 000, но из них только несколько несколько сотен будут специализироваться на физлицах и банкротстве. Можно потратить время на обзвон всех, а можно заранее получить эту информацию, например у агрегаторов, и звонить уже точечно.
Например, компания хочет предложить услуги фирмам, которые занимаются банкротством юридических лиц, потому что это новый перспективный сегмент. Она может выгрузить по ОКВЭДам все юридические фирмы в России — их 53 000, но из них только несколько несколько сотен будут специализироваться на физлицах и банкротстве. Можно потратить время на обзвон всех, а можно заранее получить эту информацию, например у агрегаторов, и звонить уже точечно.
Как может помочь робот Томору
Иногда при работе с базой, ее сегментации и персонализации можно потерять часть клиентов. На этот случай можно подключить на обзвон не менеджеров по продажам, а умного робота Томору. Он прозвонит всю базу и проведет квалификацию клиентов: подтвердит актуальность телефона и сферы деятельности, уточнит имя ответственного руководителя. Робот Томору разговаривает как человек и выгружает данные в црм-систему компании, поэтому сразу можно увидеть результат обзвона. Базу из 137 000 предприятий с ОКВЭД 55.10, расположенных в разных часовых поясах, робот прозвонит за неделю. И если там будут потенциально заинтересованные компании, дальше им можно звонить уже силами менеджеров по продажам.