Что такое B2C
У каждого рынка есть свои особенности, от которых зависит стратегия продаж. В статье кратко разбираемся, что такое B2C, чем этот сегмент отличается от сегмента B2B и как правильно продавать на рынке конечного потребителя.
К B2C-рынку относятся компании, которые торгуют в розницу или предоставляют услуги обычным людям:
офлайн и интернет-магазины одежды, продуктов, косметики, бытовой техники;
салоны красоты;
кафе и рестораны;
детские сады, кружки, частные школы, студии танцев и спорта;
ветеринарные клиники и медицинские центры;
кинотеатры;
компании по ремонту квартир.
.
В отличие от него B2B-рынок нацелен на бизнес. В этом случае компания продает что-то другой компании, чтобы та могла извлечь выгоду: перепродать, произвести новый товар, привлечь с его помощью клиентов.
При этом деление компаний на рынки взаимодействия условно. Одно и то же предприятие может работать в обоих сегментах: B2B и B2C.
Например, кондитерский цех готовит пирожные и торты. Он продает партии продукции ресторанам и кондитерским, которые перепродают их посетителям. Это B2B-рынок: цех помогает компаниям получать деньги.
При этом цех ведет страничку в соцсетях, куда выкладывает товары и напрямую предлагает их розничным покупателям — они могут купить несколько пирожных или заказать целый торт. Это B2C-продажи.
.
B2C — это в первую очередь розница, где человек может купить один букет или стиральную машинку, сходить пару раз на массаж или поехать в отпуск в Египет. Люди в B2C-сегменте концентрируются на характеристиках товара.
Они могут изучить отзывы о продукте, но при этом, если речь не идет о товарах роскоши вроде драгоценностей, автомобилей и недвижимости, не сильно углубляются в само предложение продавца, а риски при покупке оценивают как невысокие.
Например, человек выбирает себе новый ноутбук. Он открывает несколько сайтов любимых брендов и изучает, какие модели предлагают.
При покупке он ориентируется на свои потребности: чтобы у ноутбука была высокая производительность и приятный дизайн. Это характеристики в мире пользователя, в рынке B2C.
Цена сделки колеблется в среднем от 20 000 до 100 000 рублей, поэтому решение можно принять в течение недели.
Если бы офлайн-магазин выбирал поставщика ноутбуков для последующей продажи, он бы действовал иначе: проанализировал спрос покупателей на модели, чтобы закупить только популярные товары, изучил предложения брендов, внимательно ознакомился с условиями поставки и репутацией поставщика, согласовал бюджет на покупку и подписал долгосрочный контракт. Это B2B-сегмент, где стоимость сделки может доходить до десятков миллионов.
.
Основная стратегия компаний в B2C — охватить как можно больше потенциальных покупателей, удержать их внимание и быстрее довести до покупки. Поэтому большую роль в продажах играют правильное расположение точек продаж, рекламных баннеров, доступность магазинов для клиентов, удобство, известность бренда.
Сети автокафе важно расположить свои точки в популярных у автомобилистов местах, например рядом с крупными развязками, где всегда высокий поток машин и есть парковка.
А для магазина одежды лучше искать места с высокой проходимостью, куда легко добраться на любом транспорте, так как в спальный район вряд ли приедет много людей.
.
Так, привлечь покупателей можно с помощью низкой цены, скидки, бесплатного пробного периода.
Более рациональный и сложный рынок — B2B, о нем можно прочитать по ссылке.