Что такое триггерный маркетинг и как он работает
Понятие «триггеры продаж» пришло в маркетинг из психологии, а слово «триггер» переводится с английского как спусковой крючок. В психологии этот термин обозначает некое событие, действие, ситуацию, которые приводят к определенным действиям, ощущениям и эмоциям человека. Маркетологи используют принцип, чтобы, например, привлечь новых клиентов или вернуть старых, которые решили уйти или снизили активность заказов.
Триггерный маркетинг — это воздействие на клиента определенными раздражителями или реакция на действия клиента. В маркетинге есть два варианта, когда используют триггеры:
Триггерный маркетинг — это воздействие на клиента определенными раздражителями или реакция на действия клиента. В маркетинге есть два варианта, когда используют триггеры:
реклама и акции, чтобы привлечь клиентов и продать товар;
ответ на действие покупателя. Например, человек положил в корзину товары, но не оформил заказ. Тогда система напоминает, что в корзине ждут заказы, или предлагает скидку на них, чтобы клиент точно их купил.
ответ на действие покупателя. Например, человек положил в корзину товары, но не оформил заказ. Тогда система напоминает, что в корзине ждут заказы, или предлагает скидку на них, чтобы клиент точно их купил.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
К триггерному маркетингу также относятся кросс-продажи и апселлинг. Например, покупатель присматривает ноутбук на сайте магазина и в какой-то момент видит всплывающее окно на сайте с рекомендациями дополнительных гаджетов или похожими моделями ноутбука. Триггером для продавца становится поиск товара покупателем, но главное, чтобы сообщение с предложением пришло покупателю в момент, пока он готов купить товар.
Виды триггеров в маркетинге
Все триггеры в маркетинге можно разделить на четыре группы:
реакция на событие;
взаимодействие;
реакция на поведение клиента;
эмоциональные триггеры.
взаимодействие;
реакция на поведение клиента;
эмоциональные триггеры.
Событие может послужить триггером для рассылки писем со скидками, акциями, специальными предложениями. Например, Черная пятница, Рождество, Новый год, киберпонедельник, день рождения клиента, день рождения компании, День матери. Да любое событие — это повод отправить подписчикам и клиентам письмо или сообщение. В сообщении может быть поздравление и купон на скидку или подарок, подарочные баллы, еда с доставкой со скидкой.
Такие акции ограничены по времени и могут длиться от двух дней до недели, поэтому клиенты стараются воспользоваться такой возможностью.
Такие акции ограничены по времени и могут длиться от двух дней до недели, поэтому клиенты стараются воспользоваться такой возможностью.
Триггер — Черная пятница летом и скидки до 80% на косметику. Письмо пришло на почту с предложением купить товары на внеплановой распродаже
Главное, чтобы компания не обманывала, и акции, скидки и купоны действовали, а подарки доходили до получателей.
Триггеры взаимодействия — это ответные действия на активность клиента или привлечение покупателей через преимущества компании. Например, человек только присоединился к чату компании, и первое, что он видит, — приветствие, где ему рассказывают об истории компании, кто ею руководит и принципах жизни команды.
Триггеры взаимодействия — это ответные действия на активность клиента или привлечение покупателей через преимущества компании. Например, человек только присоединился к чату компании, и первое, что он видит, — приветствие, где ему рассказывают об истории компании, кто ею руководит и принципах жизни команды.
Скрин первого сообщения в чате компании Томору в Телеграме с приветственным сообщением и кратким описанием того, чем занимается компания и кто ее возглавляет
Еще пример: в каждый заказ интернет-магазин косметики добавляет приятный подарок — пробник духов, крема или маску. Триггером для компании стал заказ, при этом человек получил больше, чем ждал. У покупателя появляется дополнительный стимул заказать в следующий раз косметику именно в этом магазине.
Триггерами взаимодействия можно также назвать подачу «До и после» и «Авторитетное мнение». Клиент ищет доказательства, что этой услугой стоит пользоваться. И видит результат или читает о нем — и хочет получить такой же, потому что сразу примеряет эффект на себя.
Мнение авторитета — блогера, известного человека или компаний, которые уже пользуются услугами, — тоже повышает доверие к продукту или компании.
Триггерами взаимодействия можно также назвать подачу «До и после» и «Авторитетное мнение». Клиент ищет доказательства, что этой услугой стоит пользоваться. И видит результат или читает о нем — и хочет получить такой же, потому что сразу примеряет эффект на себя.
Мнение авторитета — блогера, известного человека или компаний, которые уже пользуются услугами, — тоже повышает доверие к продукту или компании.
Так выглядит принцип «авторитетное мнение»: на сайте Томору указаны известные клиенты, с которыми сотрудничает компания.
Источник: Томору
Источник: Томору
Триггеры взаимодействия помогают общаться с покупателями и клиентами и предлагать им подходящие решения или продукты.
Триггеры на основе поведения — это ситуации, когда клиент перестает заказывать в интернет-магазине, меньше пользуется услугами компании или решает прекратить сотрудничать. Например, абонент решает поменять оператора связи, потому что его не устраивает набор опций в тарифе и цена. Компания реагирует на поведение клиента и предлагает разные варианты бонусов, чтобы удержать клиента. Чаще всего компании предлагают клиентам:
Триггеры на основе поведения — это ситуации, когда клиент перестает заказывать в интернет-магазине, меньше пользуется услугами компании или решает прекратить сотрудничать. Например, абонент решает поменять оператора связи, потому что его не устраивает набор опций в тарифе и цена. Компания реагирует на поведение клиента и предлагает разные варианты бонусов, чтобы удержать клиента. Чаще всего компании предлагают клиентам:
новые продукты — рассказывают какие разработки у них есть, а какие продукты скоро будут;
новые услуги — например, новые тарифы, новые голоса умных роботов для звонков, новые районы для доставки еды;
скидки и акции, которые не захочет упустить покупатель.
новые услуги — например, новые тарифы, новые голоса умных роботов для звонков, новые районы для доставки еды;
скидки и акции, которые не захочет упустить покупатель.
К этому виду триггеров относятся также забытые товары в корзине покупателя — компания о них напоминает, и человек может вернуться за покупкой.
Издательство «МиФ» напоминает в письме, что тираж заканчивается и дает скидку на книги
Чтобы не потерять клиента, когда он собирается покинуть сайт, выйти из чата или удалить приложение, появляются окна с уточнениями:
в электронной почте при удалении письма или при выходе из чата в Телеграмме всплывает секундомер и кнопка с возможностью отменить действие;
на некоторых сайтах при отказе от рассылки всплывает окно с вопросами, точно ли подписчик решил отказаться от писем и по какой причине.
на некоторых сайтах при отказе от рассылки всплывает окно с вопросами, точно ли подписчик решил отказаться от писем и по какой причине.
Триггером поведения может быть любое действие клиента, и компания должна вовремя на него среагировать.
Эмоциональные триггеры — это образы, звуки или тексты, которые вызывают эмоции и желание купить продукцию. Если предыдущие триггеры были реакцией на действия продавца, то этот тип триггеров провоцирует на покупку. К эмоциональным триггерам относятся:
Эмоциональные триггеры — это образы, звуки или тексты, которые вызывают эмоции и желание купить продукцию. Если предыдущие триггеры были реакцией на действия продавца, то этот тип триггеров провоцирует на покупку. К эмоциональным триггерам относятся:
Доверие — этот вид триггера работает через отзывы блогеров и рекомендации известных людей. Блоги ведут обычные люди, которые иногда рассказывают о продуктах, подписчики смотрят ролики, видят, как работает продукт, и тоже покупают.
На сайте Томору владельцы бизнеса рассказывают, как им помогли голосовые роботы. Это простые люди, которые сталкивались с типичными ситуациями и делятся опытом. Клиент видит похожие ситуации, смотрит, как люди решили эту проблему, и хочет так же. А значит, он закажет робота.
Источник: Томору
Источник: Томору
Ощущение дефицита — продавец сообщает, что товар или акция заканчивается, нужно успеть заказать, потому что больше таких выгодных предложений не будет. Например, курс уже стартует, и автор приглашает присоединиться.
Это приглашение на курс для родителей Людмилы Петрановской.
Источник: канал педагога и психолога Людмилы Петрановской
Источник: канал педагога и психолога Людмилы Петрановской
Благодарность за покупку — например, сообщения «Спасибо, что заказали у нас, ждите доставку».
С помощью триггерного маркетинга можно по-разному реагировать на поведение клиента, подбирать разные тактики, чтобы найти новых и не упустить тех клиентов, которые уже есть.
Что нужно, чтобы запустить триггерный маркетинг
Триггерный маркетинг фокусируется на том, чего хотят клиенты. Чтобы использовать триггеры, нужно изучить клиента и ситуации, в которых он оказывается, и подобрать подходящее решение.
Изучить клиента — это значит, что нужно узнать его боль, потребности и помочь своим продуктом решить эти вопросы. Например, голосовые роботы Томору помогают менеджерам по продажам и эйчарам выполнять рутинные задачи. Роботы звонят по холодной базе контактов, приглашают на мероприятия, нанимают сотрудников.
Проанализировать, почему клиент отказался от покупки, и отработать возражения. Клиент может сказать, что продукт дорогой, или прямо сейчас нет денег, или не хочется думать о нововведениях. На такие возражения необходимо отвечать и предлагать разные сценарии выхода, чтобы клиент почувствовал заботу.
Развить отношения с клиентами — придумать акции, скидки, подборки интересных товаров, бесплатные лекции и конференции. Подключить CRM-систему и умного голосового робота, чтобы отправить вовремя сообщения с напоминанием о встрече, пригласить на конференцию, поздравить с праздником.
Проанализировать, почему клиент отказался от покупки, и отработать возражения. Клиент может сказать, что продукт дорогой, или прямо сейчас нет денег, или не хочется думать о нововведениях. На такие возражения необходимо отвечать и предлагать разные сценарии выхода, чтобы клиент почувствовал заботу.
Развить отношения с клиентами — придумать акции, скидки, подборки интересных товаров, бесплатные лекции и конференции. Подключить CRM-систему и умного голосового робота, чтобы отправить вовремя сообщения с напоминанием о встрече, пригласить на конференцию, поздравить с праздником.
Чтобы триггеры работали, нужно постоянно искать свежие подходы к клиентам и новые виды откликов на их действия.