Кто такой sdr в продажах и как с ним работать
Sdr (сдр) — это термин, который расшифровывается как sales development representative. Это описывает должность специалиста, который ищет клиентов через холодные звонки и письма. Специалист общается с ними на первом этапе и до момента, когда возможный клиент готов встретиться. Тогда сдр передает контакт менеджеру, который будет вести клиента к заключению договора.
Sdr-специалисты подводят лида к встрече, но это еще не значит, что с этим лидом впоследствии компания заключит договор. Просто лид из холодного становится горячим.
Sdr-специалисты подводят лида к встрече, но это еще не значит, что с этим лидом впоследствии компания заключит договор. Просто лид из холодного становится горячим.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Зачем нужен sdr
Если компания небольшая и один менеджер успевает искать потенциальных покупателей, встречаться с ними и подписывать договоры, разделять эти обязанности на разных людей необязательно.
Но когда дело растет и один человек не справляется, нужно разделение на две должности. Как понять, что один менеджер не успевает сделать работу:
Но когда дело растет и один человек не справляется, нужно разделение на две должности. Как понять, что один менеджер не успевает сделать работу:
он занимается только поиском по базе с холодными лидами;
когда холодный клиент проявляет интерес, менеджер не успевает довести его до встречи, и контакт пропадает;
если удается встретиться, чтобы обсудить вопросы, может не хватить времени довести этого лида до договора, потому что надо звонить новым возможным клиентам и вести тех, кто уже есть. Он может довести одного клиента до договора, но остальные потеряются.
.
Компания теряет клиентов и продажи падают, значит, надо разделить обязанности на двух специалистов. Один ищет по базе холодных лидов потенциальных клиентов, другой встречается и доводит до договора. Хорошо ввести еще одного менеджера, который будет составлять договор и встречаться с клиентом для подписания.
Основные обязанности sdr-специалиста
Менеджер sdr — это первый человек от компании, который ищет потенциальных клиентов, общается с ними, рассказывает о продукте и самой компании. В его задачи входит привести в компанию качественных лидов, с которыми дальше будет работать другой специалист — account executives, или AE.
Качественный лид — клиент, которому действительно интересен продукт, он идет на встречи, чтобы обсудить детали и заключить договор. Sdr-специалист не ходит на встречи с потенциальными клиентами и не подписывает договоры. Вот основные обязанности сдр-менеджера.
Качественный лид — клиент, которому действительно интересен продукт, он идет на встречи, чтобы обсудить детали и заключить договор. Sdr-специалист не ходит на встречи с потенциальными клиентами и не подписывает договоры. Вот основные обязанности сдр-менеджера.
Искать лидов. Менеджер ищет потенциальных клиентов в разных источниках, например по базам данных, в Линкедине, в соцсетях, на профильных сайтах.
Изучать потенциальных клиентов. Прежде чем начать общение и отправить письмо, менеджер изучает компанию, возможного покупателя. Если отправлять письма всем подряд, а не тем, кого может заинтересовать продукция, тогда потенциальные клиенты могут воспринять письма как спам и плохо отозваться о компании.
Чтобы узнать больше о разных сферах деятельности, где можно применить продукцию компании, можно обратиться на сайт Research Outreach.
Узнать статистику можно на сайте Statista, где есть больше миллиона исследований в разных областях. На сайте много статистики по маркетингу и продажам. Например, сдр-менеджеру надо узнать больше о потенциальном клиенте, который работает в обрабатывающей промышленности. Он может использовать эти внешние веб-сайты для поиска следующей информации: сколько сотрудников в компании, кто клиенты, в какой сфере работают, какие возможности есть у компании, сможет ли она внедрить новый продукт, какие проблемы есть в компании в своей сфере.
С помощью этой информации сдр составляет более четкое представление о том, что ищет потенциальный клиент и как продукт или услуга могут помочь им преодолеть их болевые точки.
Отвечать на вопросы лида. Если клиент просит прислать дополнительную информацию по продукту, например коммерческое предложение, сдр-менеджер отправит, но дальше передаст контакт следующему менеджеру, который будет вести лида к заключению договора. Еще менеджер работает с возражениями, для этого у него есть специальные скрипты — готовые ответы.
.
Изучать потенциальных клиентов. Прежде чем начать общение и отправить письмо, менеджер изучает компанию, возможного покупателя. Если отправлять письма всем подряд, а не тем, кого может заинтересовать продукция, тогда потенциальные клиенты могут воспринять письма как спам и плохо отозваться о компании.
Чтобы узнать больше о разных сферах деятельности, где можно применить продукцию компании, можно обратиться на сайт Research Outreach.
Узнать статистику можно на сайте Statista, где есть больше миллиона исследований в разных областях. На сайте много статистики по маркетингу и продажам. Например, сдр-менеджеру надо узнать больше о потенциальном клиенте, который работает в обрабатывающей промышленности. Он может использовать эти внешние веб-сайты для поиска следующей информации: сколько сотрудников в компании, кто клиенты, в какой сфере работают, какие возможности есть у компании, сможет ли она внедрить новый продукт, какие проблемы есть в компании в своей сфере.
С помощью этой информации сдр составляет более четкое представление о том, что ищет потенциальный клиент и как продукт или услуга могут помочь им преодолеть их болевые точки.
Отвечать на вопросы лида. Если клиент просит прислать дополнительную информацию по продукту, например коммерческое предложение, сдр-менеджер отправит, но дальше передаст контакт следующему менеджеру, который будет вести лида к заключению договора. Еще менеджер работает с возражениями, для этого у него есть специальные скрипты — готовые ответы.
.
Холодные обзвоны занимают много времени и сильно выматывают сдр-менеджеров, поэтому со временем эффективность их работы снижается. Чтобы этого не допустить, часть их работы можно поручить умным роботам.
Умные роботы могут выполнять часть работы sdr-менеджера
Умные роботы могут облегчить работу сдр-специалиста и звонить по холодным контактам. В Томору роботы понимают речь человека и поддерживают беседу. Вот что еще умеет голосовой робот Томору:
помогает продавать товары только клиентам из соответствующей отрасли;
выдерживает интервал дозвона и не навязывается с общением;
сразу называет тему сообщения, например: «Здравствуйте! Это Анна из компании Томору. Мы разрабатываем роботов для продажи недвижимости. Давайте я расскажу подробнее?»
выдерживает нагрузку и не выгорает через полгода работы с холодными звонками;
помогает экономить бюджет компании.
.
выдерживает интервал дозвона и не навязывается с общением;
сразу называет тему сообщения, например: «Здравствуйте! Это Анна из компании Томору. Мы разрабатываем роботов для продажи недвижимости. Давайте я расскажу подробнее?»
выдерживает нагрузку и не выгорает через полгода работы с холодными звонками;
помогает экономить бюджет компании.
.
Каждое четвертое общение умного робота и человека завершается продажей, договоренностью или согласием на предложение.