Зачем нужна поддержка продаж и как ее выстраивать
Поддержка продаж — это дополнительные ресурсы, которые менеджеры получают от компании, чтобы привлекать больше клиентов. Еще это называется sales enablement. Чтобы менеджер по продажам заинтересовал клиента, ему надо дать инструменты, например:
Все эти ресурсы должны быть в доступе и легко применяться в продажах.
- подключить голосовых роботов для холодных звонков, потому что такие звонки отнимают время;
- обучить менеджеров работать с программами типа crm, которые помогают оптимизировать работу с лидами;
- дать менеджеру подробную информацию о продукте, чтобы он смог рассказать как можно больше потенциальному клиенту.
Все эти ресурсы должны быть в доступе и легко применяться в продажах.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Зачем нужна методика смарт
Поддержка продаж нужна менеджерам, чтобы лучше понимать потребности клиентов, знать, как предлагать продукцию, находить новые подходы. Чаще всего в поддержке продаж участвуют два отдела — маркетинга и продаж.
Менеджеры по продажам постоянно развиваются и пробуют новые решения, которые помогают им сокращать время работы над менеджерскими задачами. Например, холодные звонки могут делать умные голосовые роботы и передавать теплых лидов менеджерам. Так клиенты не остаются заброшенными, и большинство из них доходит до подписания договора.
Аналитики помогают искать новые решения для продаж. Отдел маркетинга и другие отделы собирают данные о продажах, потребностях клиентов и анализируют их, чтобы понять, как продавать больше и за счет каких ресурсов. Исходя из этих данных помогают выстраивать работу отдела продаж. Задачи для менеджеров по продажам меняются в зависимости от потребностей рынка и аналитики.
Данные, которые получают менеджеры, позволяют выстраивать продажи по интересам клиентов, поэтому с такой поддержкой продаж сокращается цикл от холодного звонка до подписания договора, меньше клиентов отказывается от продукции, появляется больше возможностей для дополнительных и перекрестных продаж.
Руководство компании заключает больше сделок. Новые подходы к продажам и различные инструменты для увеличения продаж нужны, чтобы менеджер тратил больше времени на общение с клиентами и заключение договоров. Программы для ведения проектов показывают, кто из менеджеров работает с клиентом и на какой стадии находится их общение. Так работают црм-системы.
Аналитики помогают искать новые решения для продаж. Отдел маркетинга и другие отделы собирают данные о продажах, потребностях клиентов и анализируют их, чтобы понять, как продавать больше и за счет каких ресурсов. Исходя из этих данных помогают выстраивать работу отдела продаж. Задачи для менеджеров по продажам меняются в зависимости от потребностей рынка и аналитики.
Данные, которые получают менеджеры, позволяют выстраивать продажи по интересам клиентов, поэтому с такой поддержкой продаж сокращается цикл от холодного звонка до подписания договора, меньше клиентов отказывается от продукции, появляется больше возможностей для дополнительных и перекрестных продаж.
Руководство компании заключает больше сделок. Новые подходы к продажам и различные инструменты для увеличения продаж нужны, чтобы менеджер тратил больше времени на общение с клиентами и заключение договоров. Программы для ведения проектов показывают, кто из менеджеров работает с клиентом и на какой стадии находится их общение. Так работают црм-системы.
Без поддержки продаж менеджеры будут приносить мало клиентов, потому что придется работать без понимания, что нужно покупателям и как это правильно предлагать. При этом много времени будет уходить на холодные звонки, а теплые останутся заброшенными.
Стратегии по поддержке продаж
Чтобы выработать стратегию, надо сначала определить цель, к которой должна привести стратегия. Цель должна быть понятной команде и выполнимой. Например, руководитель хочет, чтобы отдел продаж приносил сто встреч в месяц, и ставит такую цель. В отделе три менеджера, и они не могут выполнить этот план, поэтому такая цель будет невыполнимой. А вот провести десять встреч и подписать два договора — это понятная и выполнимая цель.
Потом подключать разные ресурсы и отделы, но чаще поддержкой продаж занимаются отдел по продажам и маркетологи. Вот какие еще техники и стратегии бывают.
Потом подключать разные ресурсы и отделы, но чаще поддержкой продаж занимаются отдел по продажам и маркетологи. Вот какие еще техники и стратегии бывают.
Ставить менеджерам по продажам ключевые показатели эффективности — kpi. Руководитель отдела продаж ставит ключевые показатели эффективности исходя из целей, которые надо добиться на текущий момент. Цели чаще всего ставят отдел маркетинга и руководство компании. Показатели эффективности постоянно меняются, чтобы достигать разных целей. Kpi помогают менеджерам по продажам выстраивать работу и понимать, какие методы продаж работают лучше.
Например, для менеджера по продажам kpi ставят на то, сколько звонков он может принять за день или сколько времени тратит на процесс от холодного звонка до заключения договора с клиентом.
Анализировать рынок и потребности покупателей. Чтобы выстроить продажи, надо понять, что хочет покупатель, через какие ресурсы чаще покупает и что мешает решиться на покупку. А от этого выстраивать стратегию продаж и поддержку для менеджеров.
Пересмотреть работу менеджеров по продажам. Если продажи стоят, возможно, причина в неправильной организации работы менеджеров по продажам. Нужно проанализировать, на что тратят время менеджеры, и помочь выстроить работу. Например, настроить црм или закупить умных голосовых роботов, которые будут делать допродажи или первые холодные звонки. Тогда у менеджеров будет больше время на общение с клиентами, которые готовы обсуждать условия договора или подписать его.
Обучать специалистов из отдела продаж и вводить новые технологии. Например, поставить платформу, на которой будут все данные по всем лидам, запустить чат-бота, чтобы отвечать на вопросы клиентов и этим повышать лояльность.
.
Например, для менеджера по продажам kpi ставят на то, сколько звонков он может принять за день или сколько времени тратит на процесс от холодного звонка до заключения договора с клиентом.
Анализировать рынок и потребности покупателей. Чтобы выстроить продажи, надо понять, что хочет покупатель, через какие ресурсы чаще покупает и что мешает решиться на покупку. А от этого выстраивать стратегию продаж и поддержку для менеджеров.
Пересмотреть работу менеджеров по продажам. Если продажи стоят, возможно, причина в неправильной организации работы менеджеров по продажам. Нужно проанализировать, на что тратят время менеджеры, и помочь выстроить работу. Например, настроить црм или закупить умных голосовых роботов, которые будут делать допродажи или первые холодные звонки. Тогда у менеджеров будет больше время на общение с клиентами, которые готовы обсуждать условия договора или подписать его.
Обучать специалистов из отдела продаж и вводить новые технологии. Например, поставить платформу, на которой будут все данные по всем лидам, запустить чат-бота, чтобы отвечать на вопросы клиентов и этим повышать лояльность.
.
Любая стратегия должна работать на поддержку продаж и менеджеров по продажам, чтобы облегчить поиск лидов и увеличить количество покупателей.
Как умные голосовые роботы помогают в поддержке продаж
Умные голосовые роботы Томору могут повысить продажи разными способами. Они, например, договариваются о встречах, помогают набирать сотрудников, приглашают на конференции и семинары, а еще думают, учатся и говорят как люди. Вот что еще могут роботы.
Еще роботы думают сто миллисекунд перед тем, как дать ответ, могут переключаться с темы на темы, например, с рабочего вопроса на обсуждение погоды и обратно. Клиенты чаще не замечают, что с ними говорит бот, и беседуют с ним.
Как выстроить поддержку продаж
Поддержка продаж помогает сотрудникам прокачать навыки и не выгореть. Вот несколько способов, которые помогут разобраться, почему в отделе продаж снизились показатели и как помочь специалистам выйти на новый уровень.
Узнать у менеджера по продажам о сложностях в работе, какая помощь нужна. Возможно, нужно подключить дополнительные ресурсы или отправить менеджера на обучение. Может быть, у специалиста уже есть идеи по улучшению работы, надо только помочь реализовать.
Установить kpi на увеличение продаж и прописать план, как добиться. Например, делать на 25% больше продаж каждый месяц или получить на 20% больше клиентов, чем во втором квартале.
Обозначить, кто будет добиваться целей. Распределить, кто и чем помогает отделу продаж: например, маркетологи проводят исследования и находят данные о подходах к клиентам, рассказывают об этом менеджеру по продажам, и он начинает работать с учетом этих данных.
Пересмотреть скрипт, по которому менеджер общается с клиентами. В скрипте могут быть устаревшие данные, некорректная информация. Составить новые скрипты и согласовать их с отделом маркетинга.
Обновить программы на рабочем компьютере, если они устарели и больше не обновляются.
Свериться с kpi, чтобы понять, работает ли выбранная тактика. Если нет, надо проанализировать, где в работе пошел сбой, что можно сделать, чтобы улучшить показатели kpi.
Установить kpi на увеличение продаж и прописать план, как добиться. Например, делать на 25% больше продаж каждый месяц или получить на 20% больше клиентов, чем во втором квартале.
Обозначить, кто будет добиваться целей. Распределить, кто и чем помогает отделу продаж: например, маркетологи проводят исследования и находят данные о подходах к клиентам, рассказывают об этом менеджеру по продажам, и он начинает работать с учетом этих данных.
Пересмотреть скрипт, по которому менеджер общается с клиентами. В скрипте могут быть устаревшие данные, некорректная информация. Составить новые скрипты и согласовать их с отделом маркетинга.
Обновить программы на рабочем компьютере, если они устарели и больше не обновляются.
Свериться с kpi, чтобы понять, работает ли выбранная тактика. Если нет, надо проанализировать, где в работе пошел сбой, что можно сделать, чтобы улучшить показатели kpi.
Самая выматывающая обязанность у менеджера по продажам — работа с холодными звонками. Чаще всего на холодных звонках менеджер работает не дольше полугода, потому что выгорает. Лучше отдать эту часть работы умным роботам.