Руководитель отдела продаж: какие у него обязанности
Успех компании во многом зависит от того, насколько эффективно работает отдел продаж: как сотрудники отрабатывают возражения и сколько клиентов доводят до покупки, какую выручку приносят. Чтобы продажники помогали компании зарабатывать, их работу нужно правильно организовать. Для этого и существует руководитель отдела.
В статье разбираемся, кто такой руководитель отдела продаж и за что он отвечает.
В статье разбираемся, кто такой руководитель отдела продаж и за что он отвечает.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Что делает руководитель отдела продаж в компании
Директор отдела продаж — это человек, который продумывает структуру отдела, распределяет роли между сотрудниками и контролирует эффективность их работы. Например, руководитель смотрит на работу отдела продаж и понимает, что тот работает недостаточно эффективно: клиенты не доходят до покупки, менеджеров приходится долго обучать, и это не дает возможности масштабироваться.
Тогда руководитель решает перестроить отдел, чтобы повысить его эффективность.
Так, в Томору в 2022 году работала одноуровневая структура отдела продаж, когда один sales-менеджер сопровождал клиента от знакомства до покупки: делал холодные обзвоны, прогревал человека, отрабатывал возражения и занимался дополнительными продажами. То есть сотрудники были универсальными и брали на себя много задач. Такая модель не позволяла компании наращивать обороты, так как менеджерам было трудно найти замену, а на их обучение уходило много времени.
Вместе с руководителем отдела продаж мы перевели продажников на двухуровневую структуру, где процесс покупки делится на этапы. На каждом этапе работает сотрудник, который разбирается в конкретной задаче, например умеет цеплять клиента во время холодных обзвонов. Менеджер выполняет всего одну задачу, и даже если в будущем он уйдет, процесс продажи не встанет, так как на других этапах работают другие люди, а заменить одно звено цепочки проще, чем менять цепь целиком.
.
Так, в Томору в 2022 году работала одноуровневая структура отдела продаж, когда один sales-менеджер сопровождал клиента от знакомства до покупки: делал холодные обзвоны, прогревал человека, отрабатывал возражения и занимался дополнительными продажами. То есть сотрудники были универсальными и брали на себя много задач. Такая модель не позволяла компании наращивать обороты, так как менеджерам было трудно найти замену, а на их обучение уходило много времени.
Вместе с руководителем отдела продаж мы перевели продажников на двухуровневую структуру, где процесс покупки делится на этапы. На каждом этапе работает сотрудник, который разбирается в конкретной задаче, например умеет цеплять клиента во время холодных обзвонов. Менеджер выполняет всего одну задачу, и даже если в будущем он уйдет, процесс продажи не встанет, так как на других этапах работают другие люди, а заменить одно звено цепочки проще, чем менять цепь целиком.
.
Обязанности руководителя отдела продаж
Руководитель отдела продаж управляет рабочими процессами, контролирует показатели эффективности, продумывает структуру отдела и делает всё, чтобы помочь специалистам справиться с задачами.
От отдела продаж напрямую зависит прибыль компании, поэтому важно создать для менеджеров комфортные условия. Чтобы этого добиться, руководитель берет на себя такие обязанности:
От отдела продаж напрямую зависит прибыль компании, поэтому важно создать для менеджеров комфортные условия. Чтобы этого добиться, руководитель берет на себя такие обязанности:
нанимает и обучает новых сотрудников — в первую очередь директор по продажам собирает и растит команду, с которой будет работать;
распределяет роли между сотрудниками — руководителю важно подбирать сотрудников под задачи, с которыми они справятся. Например, если продажник умеет зацепить внимание при первом контакте, но не может довести клиента до покупки, такого менеджера лучше поставить на холодные звонки;
мотивирует команду — со временем сейлзы могут выгорать, уставать и увольняться. Чтобы этого не происходило, их нужно премировать и поддерживать;
устанавливать и контролировать kpi — чтобы отслеживать, насколько хорошо сотрудники справляются со своими обязанностями, руководитель отдела продаж устанавливает контрольные показатели для групп, следит за их выполнением и в соответствии с результатами корректирует план работы.
.
распределяет роли между сотрудниками — руководителю важно подбирать сотрудников под задачи, с которыми они справятся. Например, если продажник умеет зацепить внимание при первом контакте, но не может довести клиента до покупки, такого менеджера лучше поставить на холодные звонки;
мотивирует команду — со временем сейлзы могут выгорать, уставать и увольняться. Чтобы этого не происходило, их нужно премировать и поддерживать;
устанавливать и контролировать kpi — чтобы отслеживать, насколько хорошо сотрудники справляются со своими обязанностями, руководитель отдела продаж устанавливает контрольные показатели для групп, следит за их выполнением и в соответствии с результатами корректирует план работы.
.
Подробнее о том, как правильно организовать отдел продаж, мы рассказывали в другой статье.
В целом главная задача любого руководителя — грамотно управлять отделом, который ему доверили.
При этом при поиске кандидата компании могут освещать обязанности руководителя отдела продаж обтекаемо, без конкретики, как на фото ниже:
В целом главная задача любого руководителя — грамотно управлять отделом, который ему доверили.
При этом при поиске кандидата компании могут освещать обязанности руководителя отдела продаж обтекаемо, без конкретики, как на фото ниже:
Компания абстрактно описывает основные обязанности кандидата, поэтому сложно понять, чем конкретно будет заниматься человек. Источник: Хедхантер
Другие компании описывают задачи директора более конкретно, упоминают, с какими инструментами будет работать кандидат и в каких процессах участвовать:
Из этой вакансии можно понять, какие конкретные задачи будут стоять перед руководителем и к чему ему готовиться. Источник: Хедхантер
Во многом обязанности директора отдела продаж зависят от специфики работы компании, ее размера и рынка. Например, если компания большая, с разветвленной структурой, руководителю понадобится взаимодействовать с разными службами или, к примеру, часто ездить в командировки.
Что должен уметь руководитель отдела продаж
Руководители отдела продаж востребованы на рынке, и в среднем на такой позиции предлагают зарплату сто — сто пятьдесят тысяч рублей.
30 мая 2023 года руководителя отдела продаж искали 9083 компании. Источник: Хедхантер
Руководитель отдела продаж — это ответственная должность, так как от действий специалиста зависит прибыль компании, ее конкурентоспособность на рынке. Поэтому, как правило, к соискателям предъявляют жесткие требования. От руководителя департамента продаж часто требуется опыт на руководящих должностях от трех лет, опыт в нише, в которой работает компания, знание црм-систем. При этом компании акцентируют внимание и на лидерских качествах кандидата.
Руководитель продаж должен быть харизматичным и уверенным, принимать ответственные решения и вести за собой команду. Источник: Хедхантер
От руководителя отдела продаж ждут крепких жестких и мягких навыков, так как ему предстоит контролировать весь отдел и в то же время проявлять гибкость и внимание к каждому сотруднику.
Чтобы департамент продаж работал слаженно, им нужно грамотно управлять: контролировать процессы, планировать задачи и выстраивать коммуникацию с сотрудниками. Этим и занимается руководитель отдела продаж. Он, как цепь, связывает механизм воедино и позволяет ему работать без поломок.
Чтобы департамент продаж работал слаженно, им нужно грамотно управлять: контролировать процессы, планировать задачи и выстраивать коммуникацию с сотрудниками. Этим и занимается руководитель отдела продаж. Он, как цепь, связывает механизм воедино и позволяет ему работать без поломок.