Ольга Ткачева
автор
автор
Менеджеры по продажам — это специалисты, которые ищут клиентов, работают с входящими заявками и ведут по всем этапам сделки до момента подписания договора. При этом редко всю цепочку продажи контролирует один специалист. Иногда клиента ведет один специалист, а бывает, что на каждом этапе — начиная с холодного звонка и заканчивая заключением сделки — с клиентом работают разные менеджеры. Но каждый из них называется менеджером по продажам.
Менеджеры по продажам
Какие есть специализации менеджеров по продажам
Менеджер по продажам может работать с розницей или продавать товары компаниям. В первом случае он продает товары через офлайн- и онлайн-магазины, маркетплейсы, соцсети. Например, менеджер по продажам может работать в автосалоне и продавать машины частным покупателям. Но еще есть менеджеры, которые работают с бизнесом и продают автомобили таксопаркам или сервисам по аренде машин.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Менеджеры по продажам сопровождают сделку по продаже продукта или услуги на любом этапе. Но как мы уже сказали, на каждом этапе это менеджер с разной специализацией. Остановимся на основных направлениях работы.
Менеджер SDR (Sales Development Representative) — это специалист, который ищет клиентов по разным базам и источникам. Именно SDR подбирают базу клиентов, которым можно предложить товар или услугу.
Менеджеры ищут данные о компаниях, с которыми потенциально может работать продавец, чтобы понять, нужно ли с ними сотрудничать и принесет ли это сотрудничество прибыль. Чем больше клиентов привлечет специалист, тем выше вероятность, что компания заключит несколько выгодных сделок.
Для поиска менеджер SDR отправляет холодные рассылки, письма, а когда находит клиента — отдает его менеджерам-консультантам. Иногда такой холодной рассылкой занимаются роботы.
Менеджер-консультант забирает клиента у SDR-менеджера и общается с ним до продажи.
После того как клиент покупает продукт или услугу, с ним общается другой менеджер, который ведет производство. Специалист по производству рассказывает клиенту, как работать в программе, налаживает ее работу, обучает сотрудников.
Например, компания продает умных роботов, которые могут общаться с клиентом на первом этапе холодных звонков. Как только клиент нашелся, в процесс включается менеджер-консультант и рассказывает, как именно робот выявляет потенциальных покупателей и помогает увеличить прибыль.
Менеджер отдела по захвату рынка. Менеджеры этого отдела выходят на крупных заинтересованных клиентов. Например, если компания продает голосовых роботов с искусственным интеллектом, задача менеджера по захвату рынка — найти крупные компании, для которых актуально это предложение. Это могут быть банки, онлайн-школы или образовательные платформы в интернете.
Как правильно ставить KPI менеджеру по продажам
Менеджер по аутричу ищет способы привлечения потенциальных клиентов, в том числе через холодные звонки или рассылки.
KPI — это коэффициент, по которому можно понять, насколько эффективно работает сотрудник или компания. Для этого важно ставить задачи, результат которых можно измерить. Например, расписать, сколько продаж должен сделать менеджер за месяц или поставить перед компанией цель за год увеличить продажи в десять раз.
Чтобы выбрать KPI для менеджера по продажам, надо определиться с целью на долгий период и разбить ее на этапы. У разных компаний этот процесс выглядит по-разному — всё зависит от особенностей бизнеса. Примерная схема может выглядеть так.
Как правильно назначать зарплату менеджеру по продажам
Предположим, компания делает стулья для небольших офисов и ставит цель — продать 100 000 стульев за год. Чтобы рассчитать KPI каждого менеджера, сначала нужно определиться, сколько стульев минимум надо продать в месяц, а потом поделить эту цифру на количество менеджеров. Дальше менеджер сам решает, сколько офисов надо посетить с презентацией и рассказать, как классно стулья поддерживают спины работников, а кому достаточно позвонить.
Также надо учитывать, сколько холодных звонков и сколько поездок принесут покупателей. Например, из пятидесяти звонков десять принесут заинтересованных покупателей и только один из них закажет стулья. То же самое и с поездками: например, из 20 офисов пять захотят купить стулья.
Также надо учитывать, сколько холодных звонков и сколько поездок принесут покупателей. Например, из пятидесяти звонков десять принесут заинтересованных покупателей и только один из них закажет стулья. То же самое и с поездками: например, из 20 офисов пять захотят купить стулья.
Но, к примеру, у менеджеров в компании, которая производит и продает стулья, процесс достижения KPI может отличаться.
Допустим, за год компания планирует продать 1000 голосовых роботов. Эту цель разбивают на маленькие шаги: например, за месяц отделу по продажам надо привести 83 клиента. Это и есть KPI для отдела продаж.
Дальше эту цифру внутри отдела разбивают по специалистам и рассчитывают, сколько холодных звонков приведет к заключению договора с одним клиентом.
Допустим, из ста холодных звонков только один закончится покупкой. Клиентов при этом ведут сразу несколько менеджеров. Один собирает потенциальную базу, другой рассылает холодные письма и делает холодные звонки, третий занимается клиентами, которые заинтересовались предложением, четвертый ведет клиентов до заключения договора, а пятый оформляет сделку. И вместе они должны сделать так, чтобы за месяц компания нашла не меньше 83 новых клиентов.
Дальше эту цифру внутри отдела разбивают по специалистам и рассчитывают, сколько холодных звонков приведет к заключению договора с одним клиентом.
Допустим, из ста холодных звонков только один закончится покупкой. Клиентов при этом ведут сразу несколько менеджеров. Один собирает потенциальную базу, другой рассылает холодные письма и делает холодные звонки, третий занимается клиентами, которые заинтересовались предложением, четвертый ведет клиентов до заключения договора, а пятый оформляет сделку. И вместе они должны сделать так, чтобы за месяц компания нашла не меньше 83 новых клиентов.
KPI всегда зависит от цели компании: сколько надо заработать через продажи или услуги, столько клиентов должны привести менеджеры, чтобы компания сделала план по продажам. А что они будут для этого делать — всегда индивидуальный вопрос.
Зарплата менеджера по продажам состоит из двух частей: оклада и процента от продаж или премии. Оклад — это фиксированная сумма, которая не зависит от того, сколько клиентов привел специалист или сколько сделок он заключил.
Процент от продаж компания назначает по своему усмотрению.
Например, компания планировала продать 100 000 машин, а продала 150 000. Из суммы, которую получили сверх плана, работодатель может выдать премию. Либо премия может быть фиксированной — ее закладывают в план продаж.
Некоторые компании доплачивают менеджерам премии, если специалист выполнил план продаж или привел больше постоянных клиентов, чем планировала компания.
Допустим, менеджер хочет получать 100 000 рублей в месяц. Работодатель при этом платит ему 50 или 70% от этой суммы в виде оклада, а остальное сотрудник может получить как процент от продаж. Получается, из 100 000 рублей менеджер точно получит 50 000 или 70 000 рублей в месяц, остальная сумма зависит от продаж. При этом менеджер может заработать и больше 100 000 рублей в месяц, если продаст больше продуктов.
Еще некоторые компании вводят систему штрафов и вычитают деньги из зарплаты за промахи, например, если сотрудник не выполнил план или регулярно опаздывает на встречи.