Кто такой аналитик продаж и как он формирует стратегии бизнеса
Аналитик продаж — это специалист, который собирает и анализирует данные о продажах. Отчеты помогают прогнозировать, повышать продажи и видеть, где компания теряет капитал. Например, аналитик проводит исследование каналов продаж и выясняет, что один из каналов рекламы приносит меньше клиентов и дохода, чем компания ожидала. Получается, что расходы на рекламу выше, чем доходы от нее. Аналитик замечает тенденцию, сообщает об этом руководителю отдела продаж, который выбирает другой вид привлечения клиентов. Что делает аналитик продаж:
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
анализирует, что приносит доходы компании, а где происходит убыток;
выстраивает гипотезы о том, какие продукты будут пользоваться спросом;
мониторит, как работают конкуренты;
следит за изменениями рынка;
помогает руководителям отделов продаж и маркетинга выстраивать стратегию работы.
выстраивает гипотезы о том, какие продукты будут пользоваться спросом;
мониторит, как работают конкуренты;
следит за изменениями рынка;
помогает руководителям отделов продаж и маркетинга выстраивать стратегию работы.
Должность аналитика продаж соединяет в себе несколько профессий, поэтому одного образования недостаточно, их должно быть несколько, например: маркетолог, социолог, специалист айти-сферы.
Какое образование должен иметь аналитик продаж и что уметь
У аналитика продаж должно быть базовое образование, например в маркетинге или экономике, к которому со временем добавляются дополнительные знания. Чтобы получить образование, которое позволит работать в продажах, нужно разбираться в математике, статистике, финансах, менеджменте.
Основное образование получают порядка пяти лет, остальные специальности можно добирать параллельно с работой.
Аналитики продаж востребованы на рынке. На 20 сентября на сайте с вакансиями «Хедхантер» было больше семи тысяч вакансий:
Основное образование получают порядка пяти лет, остальные специальности можно добирать параллельно с работой.
Аналитики продаж востребованы на рынке. На 20 сентября на сайте с вакансиями «Хедхантер» было больше семи тысяч вакансий:
Аналитики продаж работают не только в компаниях, которые продают товары, но и там, где оказывают услуги, например в логистике.
Источник: Хедхантер
Источник: Хедхантер
Требования к кандидатам бывают разные. Если компания некрупная и работает на российском рынке, тогда достаточно уметь разбираться в црм-системах и гугл-документах.
В этой вакансии не много требований, но все они связаны с числами.
Источник: Хедхантер
Источник: Хедхантер
Крупные компании или те, что работают с зарубежными заказчиками, предъявляют более серьезные требования к кандидатам. Например, кандидат должен хорошо знать английский язык и специальные программы.
Эта вакансия от крупной компании, поэтому и требования к специалисту высокие.
Источник: Хедхантер
Источник: Хедхантер
По требованиям видно, что специалист должен внимательно разбираться в данных, с которыми работает, потому что от них зависит, как дальше будет выстраиваться работа отдела продаж и развитие компании.
Что делает аналитик продаж и какие у него обязанности
Аналитик продаж собирает данные, анализирует их и формирует отчеты. Компании, которые ищут кандидата, предъявляют разные требования к соискателям. В более крупных компаниях требований много, и чаще указывают, с какими инструментами придется работать кандидату и в каких рабочих процессах участвовать.
Это наиболее часто встречающиеся обязанности аналитика продаж, с указанием инструментов.
Источник: Хедхантер
Источник: Хедхантер
Вот пример обязанностей, которые назначает руководство небольшой компании аналитику продаж:
В этой вакансии список обязанностей небольшой.
Источник: Хедхантер
Источник: Хедхантер
От данных, которые соберет аналитик продаж, зависит, какое направление развития выберет руководство компании. Чтобы данные были полные и структурированные, специалист берет на себя следующие обязанности:
анализирует данные — оценивает данные о продажах за определенный период, сравнивает их с целями и с такими же данными за прошлый период. Для разных сфер это будeт разная информация. Например, для онлайн-школ это количество проданных курсов, а для онлайн-магазина техники — количество проданных единиц товара. Эти цифры показывают, как продается товар;
собирает отчеты и представляет их руководителям отдела продаж, маркетинга и руководству. В отчете аналитик отражает данные и делает выводы за определенный период, например за сентябрь или за квартал. Чтобы собрать отчет, надо разбираться в графических программах;
участвует в планировании работы отдела маркетинга и продаж и помогает составлять планы по продажам;
составляет план продаж. Это документ, в котором аналитик указывает, каких финансовых целей нужно добиться компании в определенный период и через какие показатели. Например, в Томору для плана продаж аналитики используют три показателя: количество сделок, конверсия продаж и средний чек. Чаще всего план продаж оформляют в виде таблицы;
прогнозирует, сколько сделок может быть в определенный период;
работает с разными видами анализов и готовит презентации — умеет работать с таблицами, собирать диаграммы.
собирает отчеты и представляет их руководителям отдела продаж, маркетинга и руководству. В отчете аналитик отражает данные и делает выводы за определенный период, например за сентябрь или за квартал. Чтобы собрать отчет, надо разбираться в графических программах;
участвует в планировании работы отдела маркетинга и продаж и помогает составлять планы по продажам;
составляет план продаж. Это документ, в котором аналитик указывает, каких финансовых целей нужно добиться компании в определенный период и через какие показатели. Например, в Томору для плана продаж аналитики используют три показателя: количество сделок, конверсия продаж и средний чек. Чаще всего план продаж оформляют в виде таблицы;
прогнозирует, сколько сделок может быть в определенный период;
работает с разными видами анализов и готовит презентации — умеет работать с таблицами, собирать диаграммы.
Компании нужен аналитик, потому что он просчитывает риски и рекомендует, как лучше выстраивать продажи.
Какими методами пользуется аналитик продаж
Аналитики продаж работают с различными методиками. Вот примеры.
Юнит-экономика — это метод, который помогает понять, какие продукты или клиенты в компании прибыльные, а какие убыточные. Юнит — это единица, которая приносит прибыль, ей можно считать продукт или клиента, в зависимости от направления работы компании. Например, если продают товары, значит, экономику можно считать по товарам и клиентам. А для сервиса типа онлайн-кинотеатра юнитами будут подписчики.
Юнит-экономика в основном нужна, чтобы понять как и за счет чего масштабировать бизнес или прогнозировать прибыль и окупаемость. Еще помогает спрогнозировать расходы.
Когортный анализ — это инструмент, когда через наблюдение за поведением клиентов ищут ошибки и слабые места при продаже продуктов компании. Благодаря выводам когортного анализа можно улучшить клиентский сервис, удержать клиентов и увеличить доход компании.
Когортный анализ изучает когорты — определенные группы людей с одинаковым опытом, например тех, кто родился в один период или купил какой-то продукт в одно время. Этим же методом пользуются социологии, когда проводят опросы: например, берут когорту людей, которые родились в 1990 году, и смотрят, кто получил высшее образование и как оно отразилось на их карьере.
Этот вид анализа подходит компаниям, которые зависят от числа активных клиентов, например фитнес-клубам, школам онлайн-образования или онлайн-кинотеатрам. Если люди уйдут или отпишутся, доходы компании резко упадут.
Сквозная аналитика — это набор инструментов, который помогает увидеть все этапы взаимодействия с клиентом с момента, как он увидел рекламу и среагировал на нее, и до покупки.
Полученные данные собирают в отчет, в котором видно, какая отдача от вложений в маркетинг и рекламу. В отчете отражаются, например, расходы на все рекламные каналы, цена привлечения клиента или как маркетинг влияет на доход компании. Отсюда строят план и выбирают, куда вкладывать деньги, а какие каналы лучше убрать.
Информацию собирают специальные аналитические системы, потому что вручную делать такие отчеты очень трудоемко. Данные собирают из црм-систем, колл-трекинга, рекламных каналов, финансовых отчетов.
Риск концентрации клиента — это метрика, которая оценивает степень уязвимость компании в ситуации, когда она теряет одного или нескольких крупных клиентов. Риск рассчитывается через отношение дохода от самого крупного клиента к общей выручке компании.
Например, есть небольшое редакторское бюро, которое делает медиа. Клиенты влияют на прибыль бюро в соотношении: застройщик недвижимости приносит 55% прибыли, сеть клиник — 25%, разработчики программ для бухгалтерии — 10%, два стартапа — по 10%.
Если закроется сеть клиник и уйдут стартапы, бюро не станет банкротом, найдет новых заказчиков или перераспределит бюджет. Но если уйдет застройщик, компании грозит банкротство и придется срочно спасать бюро. Чтобы такого не было и компания была стабильной, нужно равномерно распределять прибыль — не больше 10−15% на каждого клиента. Тогда компания не будет зависеть от одного клиента и не закроется, когда он уйдет.
Юнит-экономика в основном нужна, чтобы понять как и за счет чего масштабировать бизнес или прогнозировать прибыль и окупаемость. Еще помогает спрогнозировать расходы.
Когортный анализ — это инструмент, когда через наблюдение за поведением клиентов ищут ошибки и слабые места при продаже продуктов компании. Благодаря выводам когортного анализа можно улучшить клиентский сервис, удержать клиентов и увеличить доход компании.
Когортный анализ изучает когорты — определенные группы людей с одинаковым опытом, например тех, кто родился в один период или купил какой-то продукт в одно время. Этим же методом пользуются социологии, когда проводят опросы: например, берут когорту людей, которые родились в 1990 году, и смотрят, кто получил высшее образование и как оно отразилось на их карьере.
Этот вид анализа подходит компаниям, которые зависят от числа активных клиентов, например фитнес-клубам, школам онлайн-образования или онлайн-кинотеатрам. Если люди уйдут или отпишутся, доходы компании резко упадут.
Сквозная аналитика — это набор инструментов, который помогает увидеть все этапы взаимодействия с клиентом с момента, как он увидел рекламу и среагировал на нее, и до покупки.
Полученные данные собирают в отчет, в котором видно, какая отдача от вложений в маркетинг и рекламу. В отчете отражаются, например, расходы на все рекламные каналы, цена привлечения клиента или как маркетинг влияет на доход компании. Отсюда строят план и выбирают, куда вкладывать деньги, а какие каналы лучше убрать.
Информацию собирают специальные аналитические системы, потому что вручную делать такие отчеты очень трудоемко. Данные собирают из црм-систем, колл-трекинга, рекламных каналов, финансовых отчетов.
Риск концентрации клиента — это метрика, которая оценивает степень уязвимость компании в ситуации, когда она теряет одного или нескольких крупных клиентов. Риск рассчитывается через отношение дохода от самого крупного клиента к общей выручке компании.
Например, есть небольшое редакторское бюро, которое делает медиа. Клиенты влияют на прибыль бюро в соотношении: застройщик недвижимости приносит 55% прибыли, сеть клиник — 25%, разработчики программ для бухгалтерии — 10%, два стартапа — по 10%.
Если закроется сеть клиник и уйдут стартапы, бюро не станет банкротом, найдет новых заказчиков или перераспределит бюджет. Но если уйдет застройщик, компании грозит банкротство и придется срочно спасать бюро. Чтобы такого не было и компания была стабильной, нужно равномерно распределять прибыль — не больше 10−15% на каждого клиента. Тогда компания не будет зависеть от одного клиента и не закроется, когда он уйдет.
Методик, которыми пользуются аналитики, очень много, и в каждом направлении бизнеса свои особенности и методики.
Как понять, что компании необходим аналитик продаж
Если компания занимается продажами и нужно следить за тем, откуда приходят клиенты, какая реклама приводит к продажам, где сократить расходы, тогда пригодится аналитик. Он будет отслеживать тенденции роста и спада, искать их причины и помогать планировать развитие компании.
Малый и средний бизнес может работать и без аналитика, а вот крупному бизнесу он необходим. Неважно, что продает компания — услуги, айти-программы, косметику или туры. Это всё продажи, и их надо контролировать, чтобы увеличивать оборот.
Малый и средний бизнес может работать и без аналитика, а вот крупному бизнесу он необходим. Неважно, что продает компания — услуги, айти-программы, косметику или туры. Это всё продажи, и их надо контролировать, чтобы увеличивать оборот.