Что такое аутрич и зачем его используют
Аутрич может выглядеть так:
маркетолог продает кресла для стоматологических кабинетов. Он подбирает стоматологические клиники, в которые будет отправлять холодные письма, пишет письмо и рассылает по уже отобранным компаниям;
менеджер хочет разместить пресс-релиз в СМИ. Он изучает издания, в которые можно отправить материалы и пишет им о событии, про которое хочет рассказать;
изданию для статьи нужны эксперты. Редактор просматривает профили возможных экспертов в соцсетях, на профессиональных форумах, в мессенджерах и выбирает, кому отправить сообщение;
SEO-специалисту надо разместить ссылки на сайтах хороших изданий. Он изучает, кому можно написать с просьбой разместить ссылку;
продавец, который пишет холодные письма возможным покупателям, тоже занимается аутричем;
HR ищет кандидатов, выбирает интересных специалистов и пишет им — это тоже аутрич;
компания ищет партнерские сайты, чтобы разместить на них ссылки на свой сайт.
.
В продажах аутрич нужен, чтобы привлекать потенциальных клиентов и покупателей, пополнять клиентскую базу. Для этого менеджер пишет письмо, подбирает компании и специалистов, которым он будет рассылать эти письма. В письме рассказывает про продукт или услугу и объясняет, почему именно они необходимы возможному покупателю.
Аутрич в HR — это возможность привлечь интересного кандидата на должность. HR-специалист пишет письмо и рассылает нескольким подходящим кандидатам. Если отзывов мало, переписывает письмо, делает его интереснее и снова направляет кандидатам.
Аутрич в SEO — это размещение ссылок на других сайтах. Один из факторов, которые влияют на позицию сайта в поиске, — это ссылки на других ресурсах. Чем больше других сайтов ссылаются на информацию, тем больше авторитет сайта и тем выше его показывают в поисковиках.
Например, недавно запустилось медиа про стартапы в интернет-технологиях, и оно хочет составить свой ссылочный профиль. Ссылочный профиль — это набор ссылок, которые ведут на сайт нового медиа с других источников. Ссылочный профиль должен быть качественным, то есть ссылаться на новое медиа должны авторитетные проверенные сайты с большой аудиторией, например Форбс или Техкранч. Такие ссылки нужны не для того, чтобы читатели переходили на сайт, а чтобы показать поисковикам, что новый сайт авторитетный и его можно показывать в выдаче одним из первых.
Если на новый сайт будут ссылаться мелкие издания или тяжелые сайты со сложным устройством, поисковик обозначит их как подозрительные с низкой авторитетностью и поставит дальше всех в выдаче.
.
Еще раз оговоримся: всё перечисленное выше — это аутрич, просто он может по-разному проявлять себя в разных сферах. Но суть одна: аутрич — это процесс поиска людей и налаживания связей с ними.
LinkedIn Sales Navigator — соцсеть и сервис, где много контактов потенциальных клиентов. Этот сервис разработали для рекрутеров и продавцов.
GitHub — хостинг для совместной работы программистов со всего мира, на сайте могут публиковать код сразу несколько разработчиков. Поэтому программистов здесь много, и если эйчар не может найти нужного специалиста в области айти, он идет на GitHub.
Для привлечения через ссылки подойдут Ahrefs, SEMRush, Amplify.
Ahrefs — это сервис с самой большой и точной базой ключевых слов и индексом обратных ссылок. Сервис может писать отчеты, сравнивать домены, собирать анализ поискового трафика.
SEMrush — еще один сервис с базой ключевых слов, которые помогают гуглу быстро находить сайт и выдавать в поисковик.
Amplify — программа, которая отслеживает поисковые запросы в интернете и подбирает под них контекстную рекламу.
Все программы обновляют данные в режиме реального времени.
Холодное письмо должно быть персональным, коротким, четким и приглашать к диалогу. Подписать договор или заполучить кандидата на должность после первого письма вряд ли получится, а вот заинтересовать компанию или человека можно.
Первое, что надо сделать, — изучить интересы компании или покупателя, понять, как продукт или услуга помогут ему в работе. Например, если это строительная компания или сеть парикмахерских, для начала надо узнать, какие материалы она использует в работе. Не стоит предлагать компании, которая устанавливает телефонию, купить металлические листы для покрытия крыш.
После того как стало ясно, что из себя представляет получатель письма, можно переходить к оформлению письма. В первую очередь в нём должна быть тема. Не стоит отправлять письмо без темы: скорее всего, оно сразу попадет в спам или его сложно будет найти среди других писем. По теме письма должно быть понятно, о чём идет речь, — тогда получатель решит, будет ли открывать его.
Не подходит
Без темы
Ну что, интересно посмотреть, что внутри?
Утверждение, что в письме есть что-то нужное получателю: «В письме то, что нужно вам и компании»
Подходит
Доставляем бумагу в офисы за час
Делаем мебель на заказ как в Икее
Конференция «Этапы работы с клиентом по вопросам жизненного пути». Приглашение
.
Здравствуйте, Иван! Меня зовут Алексей, я менеджер компании «IP-телефония».
.
В холодном письме лучше говорить с адресатом в спокойном тоне: слишком эмоциональное письмо может раздражать и отбивать желание продолжать работать. От тона письма во многом зависит, захочет ли получатель продолжить общение с сотрудниками компании или нет.
Не подходит
Вы еще не купили офис в центре города?! Тогда нам срочно надо встретиться и обсудить это недоразумение!
Наша компания устанавливает лучшую телефонию в городе, да еще и быстро. Пришло время сменить оператора!
Возможность получить наш продукт бывает раз в жизни! С нетерпением жду любой ваш ответ, даже отрицательный!
Подходит
Продаем бизнес-недвижимость в центре города на улицах Солнечная и Красивая. Цена за квадратный метр — 100 000 рублей.
Мы устанавливаем IP-телефонию в офисы, чтобы вы принимали до 100 звонков одновременно. Возможно, вам будет интересно подробнее узнать про оборудование и возможности связи.
Весь март мы даем скидку на оборудование. Возможно, вас заинтересует наше предложение.
.
В конце письма можно спросить, что получатель думает о вашем предложении, предложить встретиться и обсудить возможное сотрудничество. На этапе первой встречи подписать контракт, скорее всего, не получится, зато удастся подробнее рассказать о продукте.
«Если вам интересно предложение, мы можем созвониться и обговорить вопросы, которые вас интересуют».
.
для продаж — это заинтересованные клиенты, их еще называют лидами;
для SEO — ссылки на других сайтах. Также аутрич приводит к тому, что домен лучше ранжируется в поисковиках и сайт получает больше трафика;
для HR — новые кандидаты на должность.
.
Если ответа от потенциальных клиентов или соискателей нет, надо менять подход и писать новое письмо, корректировать содержание, обращение или окончание письма. Также стоит пересмотреть письмо на предмет тона общения: может быть, он показался получателю слишком небрежным.
Попробуйте посмотреть на письмо глазами получателя и предположить, чего в нем не хватает. Возможно, в письмо надо добавить видео.
Например, компания продает коптеры и пишет, как круто они снимают и как легко монтировать видео с них в специально разработанной программе. Но в письме нет ни видео, ни скринов с полетов, ни примеров работы программы. В такое письмо обязательно нужно вставить нарезку со съемок и несколько фото или гифок с демонстрацией, как работает программа.
.
менеджеры по продажам — они рассылают письма с предложением обратить внимание на продукцию или услугу, которую делает их компания;
СЕО-специалисты, которые пишут в разные издания и владельцам сайтов, чтобы разместить ссылки.
.