В черную пятницу 2021 года, по данным Яндекса, спонтанными оказались 68% всех покупок. За три дня акции люди потратили на онлайн-покупки 85 млрд рублей — для сравнения, в 2020 году сумма была в два раза меньше.

Для бизнеса такие акции — это возможность заработать больше денег, напомнить о себе, привлечь новых клиентов и взбодрить старых. Например, если часть клиентов из раза в раз покупают один и тот же продукт, во время акции можно предложить им что-то новое.

Дальше пошагово расскажем, как подготовиться к акции, чтобы успешно ее провести.

Этап планирования разобьем на несколько шагов поменьше.

Выбрать продукт, на который будете привлекать клиентов. Это должен быть продукт, который востребован у ваших покупателей. Выявить такой продукт можно, если проанализировать продажи компании, посмотреть статистику Яндекс-вордстата и Гугл-тренда.

Если продукт популярен, его уже хорошо покупают, и люди в нем заинтересованы, во время акции продать его будет легче, а денег он принесет больше, чем менее популярный товар. По опыту, нужно сфокусироваться на одном товаре и придумывать, как продвинуть его.

Если предлагать сразу несколько товаров, у покупателей появляется выбор, а за ним — муки выбора. И чем дольше человек размышляет, сомневается и выбирает, тем выше вероятность, что он ничего не купит. Но только если только вы не продаете на маркетплейсах и в розничных магазинах. Если у вас большой ассортимент, стратегия будет другой: нужно сегментировать аудиторию под конкретный продукт.

Проанализировать конкурентов. Другие компании тоже готовят акции и распродажи, а чем ближе до нужной даты, тем больше предложений от конкурентов появляется. Можно оценить, какие товары они предлагают, какую скидку делают, какие рекламные ходы используют. Если пока у конкурентов ничего нет, обратиться к прошлогодним акциям. Это называют положительным заимствованием: когда подсмотрели у конкурентов, адаптировали под себя и запустили.

Определить размер скидки. Скидки должны укладываться в юнит-экономику компании — товар в любом случае должен принести прибыль. Снижать цены слишком сильно не нужно: скидка должна быть оптимальной.

Здесь есть проблема: в скидки мало кто верит. Допустим, магазин устраивает однодневную распродажу холодильников, ставит скидку 50%, а на следующий день люди заходят, а холодильники стоят столько же. В России даже шутят, что в черную пятницу товары стоят дороже, чем в обычный день.

Если вы столкнулись с недоверием к скидкам или в целом стараетесь не делать скидки на свой товар, в рамках акции можно предложить людям:

подарки или бонусы на следующую покупку;

Главное — не обманывать в этом. Если даете бонус специально к акции, не нужно раздавать его всем подряд в остальное время.

новый специальный продукт, который будет продаваться только в дату акции.

Упростить процесс покупки. Мы уже говорили, что во время акций и распродаж люди совершают импульсивные покупки: увидели скидку, положили товар в корзину, сразу же оплатили. Компаниям нужно поддерживать эту импульсивность: упрощать путь от идеи купить что-то до оплаты. Вот как это можно сделать:

Общее правило такое: путь покупателя должен быть быстрым, простым и понятным.

Чтобы шалость удалась, нужен сайт, например лендинг, куда можно привести людей, чтобы они быстро купили продукт. Сайт нужно адаптировать под акцию, например:

Такой была главная страница Tomoru в черную пятницу в этом году

Чтобы убедиться, что сайт работает, нужно запустить AB-тестирование: например, показать половине возможных клиентов одну версию сайта, второй половине — другую. И посмотреть, какой вариант продает лучше.

В целом сайт должен удерживать внимание человека и отвечать на его вопросы, например, по формуле четырех «почему»:

Также нужно замерять конверсию по воронке: смотреть, сколько людей увидели рекламу, сколько кликнули на нее, сколько затем пришли на сайт и сделали заказ, сколько в итоге оплатили покупку. И если где-то есть просадка — люди по какой-то причине не пошли дальше — с этим нужно разбираться.

Чтобы охватить больше покупателей, об акции нужно рассказывать всем: давать рекламу, писать письма старым клиентам, звонить новым. Вот что можно сделать:

Отправить емейл-письмо — это технически несложно, недорого и быстро, но письмо может затеряться в потоке таких же писем от других компаний. А люди, которые часто получают рекламные рассылки, перестают хоть как-то на них реагировать. В целом это простой инструмент, но получить результат, используя его, — сложно.

Анонсировать в соцсетях и мессенджерах — это хороший способ рассказать об акции, но при условии, что компания регулярно занимается соцсетями, а не решила завести их за день до распродажи;

Запустить контекстную и таргетинговую рекламу — это рабочие инструменты при условии, что есть специалист, который умеет это делать, и время на тестирование каналов. Например, в прошлом году использовали таргетированную рекламу в крупных соцсетях, в этом году остались Одноклассники, Вконтакте и Яндекс.

Сделать смс-рассылку — работает, если отправлять сообщения людям, которые знают о компании. Скорее всего, сообщение заметят и прочитают. Многие предприниматели считают смс-рассылку устаревшим способом коммуникации, но это не так — смс-ки работают.

Правда это дорого. Одна смс-ка может стоить, в зависимости от оператора, 3,5 рубля, а рассылка на тысячу человек обойдется в 3500 рублей. Если сравнить с другими маркетинговыми каналами, это очень дорого.

Использовать робота Tomoru — робот запускается за один день, при этом он может обзвонить любое количество людей — в среднем это 2000 человек в час. У робота есть преимущество: он может отвечать на возражения и сразу же собирать обратную связь. Например, уточнить, хочет ли человек получить смс со ссылкой на акцию. И наконец — робот по общению мало чем отличается от человека, поэтому, скорее всего, клиент даже не догадается, что говорит с роботом.

Но робот также стоит недешево — особенно если нужно запустить его за один день. А еще для многих компаний это новый и неизученный инструмент, который нужно тестировать.

Как онлайн-школа использовала робота Tomoru для акции

Онлайн-школа Qmarketing Academy запустила робота Tomoru по клиентам, которые когда-то интересовались школой, но ни разу ничего не покупали. Они подготовили спецпредложение, сделали лендинг и запустили обзвон клиентов с помощью робота. В итоге 33% этих людей сделали покупку, а с каждого вложенного в акцию рубля школа заработала 53 рубля.

Вы тоже можете использовать робота для своих акций и распродаж. Подробнее о том, как работает робот Tomoru можно узнать у нашего эксперта.