Не все компании на сайте и в соцсетях указывают цены на товары. Клиентам остается только догадываться, сколько стоит шкаф и почему цена дивана указана в диапазоне 100 000−180 000 рублей.

Разбираемся, зачем компании скрывают стоимость своих товаров и нужно ли указывать цены на сайте.

Представим, потенциальный покупатель переходит на сайт застройщика и изучает информацию о жилом комплексе. Он читает об инфраструктуре, отделке в квартирах, расположении дома. Затем открывает предложения с квартирами в этом ЖК, но вместо цен видит кнопки «Узнать стоимость». И при клике на них ему нужно заполнить форму заявки с контактной информацией:

Чтобы узнать стоимость квартиры, покупатель должен оставить свой номер телефона и имя. После этого с ним свяжется менеджер по продажам и назовет стоимость недвижимости

Если человек впервые посещает сайт и не собирается покупать квартиру сейчас, но планирует в будущем, скорее всего, он не отправит контакты и просто уйдет со страницы. В итоге из-за скрытых цен компания теряет потенциального клиента и возможную прибыль.

Когда компании не публикуют в открытом доступе стоимость продуктов, они руководствуются разными причинами:

страхом потерять клиента — маркетологи считают, что цена на сайте может отпугнуть потенциального покупателя. Например, клиент попадает на сайт, видит цену, решает, что для него это дорого, и уходит. Но если он не знает стоимость, он может продолжить знакомство с продуктом на сайте, и в итоге ценность товара, возможно, перевесит, даже если изначально он казался ему дорогим;

конкуренцией — производители опасаются, что если конкурент увидит их цены, он поставит ниже и заберет клиентов себе;

желанием наладить контакт с клиентом — менеджерам проще донести ценность товара и убедить клиента в обоснованности цены лично, например в переписке, телефонном разговоре или на встрече. Поэтому они пытаются спрятать цену и до последнего не называть ее;

страхом назвать цену — в нишах малого бизнеса, например среди домашних кондитеров и визажистов, специалисты оценивают свои услуги сами и могут стесняться оглашать цены на широкую аудиторию;

сменой тарифа в зависимости от клиента — некоторые компании оценивают людей по их финансовому состоянию и называют цену в зависимости от достатка клиента;

изменением цены в зависимости от условий — например, стоимость отделки в хрущевке или новостройке, с деревянными полами или бетонными будет отличаться. Поэтому компании не выкладывают прайс, а рассчитывают стоимость, когда узнают детали заказа;

скоростью изменения цен — стоимость сырья, бензина, логистики и упаковки растет чуть ли не каждый день, и это влияет на себестоимость товаров, а значит, и на отпускные цены;

региональными различиями — если сеть салонов красоты работает на всю Россию, в Москве стоимость стрижки может быть 5000 рублей, а в Якутске — 2500 рублей. Тогда на общем сайте парикмахерская, скорее всего, стоимость не укажет;

сложностью продукта — например, столярная мастерская изготавливает стол из ольхи со стразами и залитый эпоксидной смолой. В зависимости от качества дерева, камней и количества эпоксидной смолы меняется цена, и указать точную сумму на сайте невозможно;

созданием иллюзии востребованности товара — в соцсетях стоимость могут не писать, чтобы показать, как востребован продукт. Считается, что чем больше комментариев под постом «Сколько стоит», тем больше подписчикам кажется, что товар пользуется спросом. А еще высокая активность под постами повышает охваты: умные алгоритмы считают, что публикация интересна пользователям, и органически продвигают ее;

попытками скрыться от закона — если магазин не зарегистрирован официально или скрывает доходы от налоговой, он тоже может не публиковать свои цены.

Прайс-лист не публикуют компании, которые работают в B2B-нишах или в сферах масс-маркетинга с высокой конкуренцией. Например, нередко запрашивать стоимость приходится у девелоперов, логистов, юристов, турфирм и магазинов одежды.

Какой бы ни была причина отсутствия прайса, в вопросе, указывать или нет цены на сайте, мы считаем, что от скрытых цен компания больше теряет, чем получает.

По опыту, человеку достаточно 20−30 секунд, чтобы решить, хочет он остаться на сайте или нет. В решении играют роль внешний вид сайта, скорость загрузки, информация, которая опубликована на нём, и цена. Если покупатель не видит стоимости продукта, ему не к чему привязаться: он не может понять, укладывается ли товар в его бюджет. Это как показывать Мерседес человеку с доходом в 30 000 рублей и надеяться, что если он не увидит цену, то обязательно купит машину.

В интернете пользователь быстрее переключается на другие предложения и не тратит время на лишние действия. Если он видит, что на сайте не указана стоимость, он переходит на другой сайт, где она есть. «Цена в Директ», «Стоимость по запросу», «Заполните анкету на просчет» только раздражают покупателей. Человеку проще открыть другую вкладку, чем написать в чат продажнику, позвонить или оставить компании контакты. Нужно быть очень заинтересованным в товаре, чтобы выполнить эти действия, — в большинстве случаев клиенты пройдут мимо.

Чтобы пользователь спросил стоимость в комментариях или отправил заявку, он должен быть очень заинтересован в покупке. В противном случае он просто уйдет в другую компанию

Когда компания указывает стоимость своего продукта на сайте, она вызывает доверие у потребителей и упрощает выбор конкретного продукта среди ассортимента. Людям не приходится совершать дополнительных действий, чтобы узнать, сколько стоит маникюр с покрытием и дизайном и в какую сумму обойдется доставка подарка в Новосибирск. В результате повышается конверсия в покупку.

Цены на сайте можно и нужно указывать, но не всегда понятно, как это сделать правильно. Если у компании интернет-магазин с понятным ассортиментом товаров, это сделать легко. Но в случаях, когда тарифы варьируются или стоимость зависит от множества факторов, это сделать сложнее.

Главное правило — писать цену на товар четко и понятно. Стоимость должна быть определена либо конкретным размером, либо его диапазоном. Например:

если компания создает уникальные продукты, допустим мебель ручной работы, она может показать для ориентира стоимость выполненных работ и написать, что цены, которые указаны на сайте, могут отличаться от итоговой стоимости;

если у компании несколько вариантов продукта или услуг, которые меняются в зависимости от выбранных опций, можно показать начальные цены. Например, турфирма предлагает пакеты в одну и ту же страну, но в разные отели, она может определить нижний порог стоимости или разместить информацию о тарифах, где приведет стоимость и характеристики каждого предложения;

если стоимость зависит от комплектации или набора свойств, указать вилку цен. Например, стоимость автомобиля «Тойота Камри» начинается от миллиона рублей в базовой комплектации и доходит до 2,5 миллиона рублей.

Пользователи часто жалуются на продавцов, которые не хотят указывать стоимость продукта

Выстроить диалог и продать любой продукт можно не только через ответ в личку. С помощью голосовых роботов Томору мы помогаем бизнесу находить клиентов, нанимать сотрудников, собирать обратную связь и вести открытый диалог с заказчиками. О том, как устроены роботы, читайте на сайте Томору.

Указанная цена на сайте показывает заботу бренда о покупателях: люди видят, что компания открыта и готова делиться информацией, поэтому охотнее у нее заказывают. Не всегда компании понимают, как указывать цены, поэтому отвечаем на частые вопросы.

Как писать цены на товар?

Указывайте их четко и понятно, без двусмысленности и разночтений. Заботьтесь о покупателе: если вы не знаете точно, какая итоговая сумма выйдет, можете указать ее примерно или в ценовом диапазоне. Так покупателю будет понятно, подходит ли ему такой вариант.

Зачем делают цену по запросу?

Как правило, компании делают цену по запросу, чтобы получить контакт покупателя. Это работает так: чтобы узнать стоимость товара, посетитель сайта оставляет свои данные, а сейлз-менеджер затем звонит и старается продать товар потенциальному клиенту. Считается, что в разговоре это сделать легче, чем через сайт.

Нужно ли указывать цену?

Цену указывать нужно, потому что, если ее не будет на сайте, вероятнее всего, покупатель уйдет на сайт другой компании.