Что такое коммерческое предложение и как его писать
Коммерческое предложение, или КП, — это документ, в котором компания рассказывает про свой продукт, чтобы его продать. КП рассылают по почте, через мессенджеры, публикуют в соцсетях.
Чаще всего коммерческое предложение рассылают между компаниями, когда один бизнес хочет продать свой продукт другому. Например, производители кресел для стоматологических кабинетов составляют коммерческое предложение, чтобы продать мебель клиникам. А производители запчастей для автомобилей предлагают детали автомастерским.
Чаще всего коммерческое предложение рассылают между компаниями, когда один бизнес хочет продать свой продукт другому. Например, производители кресел для стоматологических кабинетов составляют коммерческое предложение, чтобы продать мебель клиникам. А производители запчастей для автомобилей предлагают детали автомастерским.
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Зачем нужно коммерческое предложение
КП — предложение, чтобы клиент купил товар: когда клиент уже знает о продукте, пообщался с менеджерами и в целом готов купить, ему присылают коммерческое предложение. Если компания заинтересована в том, чтобы купили ее товары, КП рассылает она.
Иногда КП рассылают в холодную, тогда коммерческое предложение просто отправляют по базе возможных клиентов. И его задачей становится привлечение клиентов.
Иногда КП рассылают в холодную, тогда коммерческое предложение просто отправляют по базе возможных клиентов. И его задачей становится привлечение клиентов.
Виды коммерческих предложений
Коммерческие предложения делят на холодные и горячие.
Горячие КП рассылают контактам, с которыми уже идет общение и которые хотят больше узнать о продукте или услуге. В таком случае пишут развернутое сопроводительное письмо и прикрепляют к нему КП. Такие письма должны подтолкнуть клиента к покупке продукта.
Холодные КП рассылают компаниям, которым может быть интересен товар или услуга. Как правило, холодные КП — это короткие письма с основной информацией: в них кратко указывают, кто прислал письмо и что может предложить покупателю. Холодные КП рассылают без личного обращения, клиент открывает письмо и сразу понимает, интересен ему товар или нет. Главная задача холодных КП — заинтересовать клиента
Горячие КП рассылают контактам, с которыми уже идет общение и которые хотят больше узнать о продукте или услуге. В таком случае пишут развернутое сопроводительное письмо и прикрепляют к нему КП. Такие письма должны подтолкнуть клиента к покупке продукта.
Холодные КП рассылают компаниям, которым может быть интересен товар или услуга. Как правило, холодные КП — это короткие письма с основной информацией: в них кратко указывают, кто прислал письмо и что может предложить покупателю. Холодные КП рассылают без личного обращения, клиент открывает письмо и сразу понимает, интересен ему товар или нет. Главная задача холодных КП — заинтересовать клиента
Структура коммерческого предложения
У холодных и горячих коммерческих предложений разная структура.
Как мы уже сказали, в холодном КП пишут приветствие и небольшой рассказ о продукте и его пользе. Например: «Здравствуйте! Бюро сделает корпоративное медиа, которое принесет 100 000 новых клиентов в год». После этого оставляют контакты и предложение о сотрудничестве.
Если это горячее КП, приветствие будет адресным, например: «Здравствуйте, Федор Федорович!» После приветствия можно напомнить о договоренностях, рассказать о продукте, прикрепить КП и в конце предложить сотрудничество.
Примерная структура горячего КП выглядит так:
Как мы уже сказали, в холодном КП пишут приветствие и небольшой рассказ о продукте и его пользе. Например: «Здравствуйте! Бюро сделает корпоративное медиа, которое принесет 100 000 новых клиентов в год». После этого оставляют контакты и предложение о сотрудничестве.
Если это горячее КП, приветствие будет адресным, например: «Здравствуйте, Федор Федорович!» После приветствия можно напомнить о договоренностях, рассказать о продукте, прикрепить КП и в конце предложить сотрудничество.
Примерная структура горячего КП выглядит так:
— адресное обращение;
— введение в тему с коротким рассказом, как продукт или услуга помогут клиенту;
— описание продукта или услуги;
— предложение о сотрудничестве;
— контакты.
.
Горячее КП получается развернутым, поскольку с клиентом уже есть история отношений, он задавал вопросы, и предложение должно отражать всё важное, что уже обсуждали. Холодное КП должно быть сжатым, чтобы коротко рассказать о продукте, и как он может решить проблемы клиента.
Сравнивать эффективность холодных и горячих коммерческих предложений нет смысла, поскольку это это разные инструменты с разной задачей и аудиторией. Компания может использовать оба вида КП сразу.
Сравнивать эффективность холодных и горячих коммерческих предложений нет смысла, поскольку это это разные инструменты с разной задачей и аудиторией. Компания может использовать оба вида КП сразу.
Чем КП отличается от прайс-листа
В прайс-листе перечислены товары, которые продает компания, и указана цена каждого из них. А коммерческое предложение рассказывает о продукте, кому он полезен, как работает. И стоимость продукта или тариф — только часть предложения.
Как правило, в прайсе нет описаний услуг и товаров, только название и цена. Также в коммерческом предложении указаны контакты менеджера, которому можно задать любые вопросы о товаре или услуге.
Как правило, в прайсе нет описаний услуг и товаров, только название и цена. Также в коммерческом предложении указаны контакты менеджера, которому можно задать любые вопросы о товаре или услуге.
Как написать хорошее коммерческое предложение
Хорошее коммерческое предложение должно решать проблему клиента, отвечать на большую часть его вопросов и снимать сомнения по поводу продукта. КП не должно занимать больше двух-трех страниц, иначе клиент не захочет его читать.
Чтобы составить коммерческое предложение, прежде всего надо понять, кому оно предназначено — от этого зависит, на чем будет основной акцент КП.
В хорошем КП подробно рассказывают про продукт, указывают, в чем его преимущества и сколько он стоит. Не стоит приукрашивать: если клиент поверит завышенным обещаниям, а на деле окажется, что всё написано ради рекламы, можно потерять не одного крупного клиента.
Сам текст коммерческого предложения можно разделить на части, чтобы клиенту легче было читать и ориентироваться в документе. Например, текст при этом разбавляют картинками, таблицами, графиками, схемами, скриншотами — такие акценты делают документ привлекательнее.
В конце КП указывают контакты менеджера, с которым можно обсудить вопросы и дальнейшее сотрудничество.
Коммерческое предложение должно быть аккуратно оформлено и написано без ошибок, поэтому перед отправкой клиенту лучше отдать его на проверку корректору.
Чтобы составить коммерческое предложение, прежде всего надо понять, кому оно предназначено — от этого зависит, на чем будет основной акцент КП.
В хорошем КП подробно рассказывают про продукт, указывают, в чем его преимущества и сколько он стоит. Не стоит приукрашивать: если клиент поверит завышенным обещаниям, а на деле окажется, что всё написано ради рекламы, можно потерять не одного крупного клиента.
Сам текст коммерческого предложения можно разделить на части, чтобы клиенту легче было читать и ориентироваться в документе. Например, текст при этом разбавляют картинками, таблицами, графиками, схемами, скриншотами — такие акценты делают документ привлекательнее.
В конце КП указывают контакты менеджера, с которым можно обсудить вопросы и дальнейшее сотрудничество.
Коммерческое предложение должно быть аккуратно оформлено и написано без ошибок, поэтому перед отправкой клиенту лучше отдать его на проверку корректору.
Примеры коммерческого предложения
Рассмотрим структуру КП на примере компании Tomoru, это предложение о разработке голосового робота для найма сотрудников или звонков клиентам. Предложение состоит из двух страниц, на них уместилась основная информация.
КП начинается с описания продукта, который предлагает компания. Затем идет информация о том, для чего нужны голосовые роботы и что они умеют.
КП начинается с описания продукта, который предлагает компания. Затем идет информация о том, для чего нужны голосовые роботы и что они умеют.
Блок с главной информацией о продукте выделен цветом, чтобы клиент мог сразу сориентироваться, о чем идет речь. Источник: Tomoru
Таблица с ценами небольшая и понятная. Источник: Tomoru
В конце коммерческого предложения описывают этапы, по которым работает компания. Так клиент знает, чего ждать в дальнейшем от сотрудничества.
Клиенту не нужно волноваться и думать, сколько времени займет создание робота, в КП прописаны все этапы работы. Источник: Tomoru
Клиент должен найти в коммерческом предложении всю нужную ему информацию и контакты человека, к которому можно обратиться с вопросами.
Как начать коммерческое предложение
Клиент получает коммерческое предложение по почте или в мессенджере. Это значит, что продумать нужно и текст письма, и текст КП.
Если вы уже переписывались с клиентом, можно так и начать: «Ольга Андреевна, в продолжении нашего разговора прикрепляю вам наше коммерческое предложение».
Будет хорошо, если основные тезисы предложения вы добавите прямо в письмо: так клиенту будет проще на него ответить, потому что не нужно откладывать письмо, чтобы открыть файл позже. Поэтому после первой фразы можно написать:
Если вы уже переписывались с клиентом, можно так и начать: «Ольга Андреевна, в продолжении нашего разговора прикрепляю вам наше коммерческое предложение».
Будет хорошо, если основные тезисы предложения вы добавите прямо в письмо: так клиенту будет проще на него ответить, потому что не нужно откладывать письмо, чтобы открыть файл позже. Поэтому после первой фразы можно написать:
Вот ключевые положения нашего КП:
— разработка занимает 1 день;
— стоимость 31 500 ₽;
— при оплате в ближайшие 24 часа, мы начислим бонусы.
.
Дальше можно написать «Более подробно — в прикрепленном файле». Самое коммерческое предложение начать с шапки: название своей компании и компании клиента. Затем — напомнить ситуацию, зачем клиент хочет приобрести продукт. И дальше — о самом продукте.
Если это холодное коммерческое предложение, лучше писать его коротко и сразу в теле письма, чтобы получатель не боялся открыть прикрепленный файл из-за вирусов и в целом было бы проще его зацепить и не заставлять открывать документы.
Если это холодное коммерческое предложение, лучше писать его коротко и сразу в теле письма, чтобы получатель не боялся открыть прикрепленный файл из-за вирусов и в целом было бы проще его зацепить и не заставлять открывать документы.
Что включать в КП
Закрепим: в КП должно быть описание продукта и того, как он работает, цена, контакты менеджера. Вся информация должна быть краткой, четкой и логичной.
Информация должна быть правдивой: попытка приукрасить характеристики продукта может плохо отразиться на репутации продавца.
Лучше не использовать рекламные обещания и формулировки, а говорить о конкретной пользе продукта и указывать все данные, которые нужны потенциальному клиенту. Цены в хорошем КП указывают обязательно.
Информация должна быть правдивой: попытка приукрасить характеристики продукта может плохо отразиться на репутации продавца.
Лучше не использовать рекламные обещания и формулировки, а говорить о конкретной пользе продукта и указывать все данные, которые нужны потенциальному клиенту. Цены в хорошем КП указывают обязательно.
Слишком рекламно
Информативно
Описание продукта
Телефония под ключ для всех видов бизнеса!
Внедряем телефонию: подключение за 1 день. Самозанятым, малому и среднему бизнесу.
Стоимость
Цена — при личной встрече
Цена установки телефонии зависит от количества точек и будет стоить от 1000 до 10 000 рублей
Как связаться
Наши специалисты с удовольствием ответят на все вопросы. Оставьте заявку на обратный звонок
Александр Иванов, менеджер по продажам
+7 (777) 777-77-77
+7 (777) 777-77-77
Что не надо включать в КП
Что стоит и не стоит включать в коммерческое предложение, зависит от того, о каком продукте оно рассказывает, и холодное это предложение или горячее.
Если предложение горячее, значит, в нём будет всё, что с клиентом обсуждали на встрече: сроки, стоимость. Можно добавить индивидуальный блок с ответами на вопросы, которые задавал клиент.
В горячее предложение не стоит включать рассказ о себе в стиле «мы команда профессионалов», «у нас широкая география продаж». Лучше просто сосредоточиться на задаче клиента и писать о ней. Доверие уже сформировано, писать о себе необязательно.
В холодном коммерческом предложении не должно быть пространных фраз, лучше писать максимально ёмко: что за продукт, как помогает клиентам. Например: «Разрабатываем голосовых роботов, которые нанимают сотрудников». Точной цены, скорее всего, тоже не будет, поскольку для каждого она индивидуальная, поэтому можно написать вилку «От 30 000 до 70 000 рублей». Но если у продукта всегда одинаковая стоимость, то ее можно указать, а не предлагать узнать при звонке менеджеру.
Если предложение горячее, значит, в нём будет всё, что с клиентом обсуждали на встрече: сроки, стоимость. Можно добавить индивидуальный блок с ответами на вопросы, которые задавал клиент.
В горячее предложение не стоит включать рассказ о себе в стиле «мы команда профессионалов», «у нас широкая география продаж». Лучше просто сосредоточиться на задаче клиента и писать о ней. Доверие уже сформировано, писать о себе необязательно.
В холодном коммерческом предложении не должно быть пространных фраз, лучше писать максимально ёмко: что за продукт, как помогает клиентам. Например: «Разрабатываем голосовых роботов, которые нанимают сотрудников». Точной цены, скорее всего, тоже не будет, поскольку для каждого она индивидуальная, поэтому можно написать вилку «От 30 000 до 70 000 рублей». Но если у продукта всегда одинаковая стоимость, то ее можно указать, а не предлагать узнать при звонке менеджеру.
Кто должен составлять коммерческое предложение
Кто составляет коммерческое предложение — зависит от размера и структуры компании.
Если компания маленькая или средняя и в ней нет отдела продаж, КП составляет директор или тот, кто возглавляет компанию. В крупной компании КП может составить руководитель отдела продаж или даже менеджеры по продажам. Обычно компания разрабатывает шаблон для КП, обучает им пользоваться, а менеджеры сами заполняют его для клиента.
Если компания маленькая или средняя и в ней нет отдела продаж, КП составляет директор или тот, кто возглавляет компанию. В крупной компании КП может составить руководитель отдела продаж или даже менеджеры по продажам. Обычно компания разрабатывает шаблон для КП, обучает им пользоваться, а менеджеры сами заполняют его для клиента.