В вашей компании точно есть человек, отвечающий за первый контакт с клиентами. Задача таких людей — принимать входящие звонки, отвечать на сообщения и выявлять реальную потребность покупателей.

Мы посчитали.

Менеджер по активным продажам — человек, совершающий холодные звонки, бегающий не жалея ног вылавливая каждый новый лид в капкан воронки продаж.

Кажется, что его день выглядит так:
1 час — планёрки, отчёты и подготовка;
7 часов — активной работы с клиентами.
Он машина по зарабатыванию денег в компании.

Мы проанализировали свою CRM и нескольких наших клиентов и вот что получилось.

Теперь в деньгах

По информации hotwork, средняя зарплата менеджера по продажам в Москве составляет
50 000 рублей.

Начнём с того, что реальная сумма, который вы платите за время сотрудника — это не только фактическая оплата труда, но также налоговые и социальные отчисления:

НДФЛ — 13%;
Пенсионный фонд — 22%;
Медицинское страхование — 5,1%;
Социальное страхование — 2,9%;

Ещё 2 месяца в году сотрудник не работает:
4 недели — отпуск;
2 недели — государственные праздники;
2 недели — больничные.

1. Автоматизировать CRM и избавить менеджера по продажам от заполнения таблиц и отчётов в эксель.
Здесь всё просто: корректная настройка и ведение CRM разгрузят как менеджера, так и руководителя. Современные CRM-системы научились корректно и в понятном виде формировать отчёты по заявкам, продажам и конверсиям.

Рост эффективности отдела продаж до +40%

2. Внедрить автодозвоны до клиентов
Автодозвоны избавят менеджеров и клиентов от «прослушивания гудков».
Система сама дозванивается клиенту, и менеджер включается в разговор только тогда, когда клиент ответил на звонок. Это решение применимо для отделов продаж с численностью более 10 сотрудников. В иных случаях могут возникнуть ситуации, когда клиент взял трубку, а ответить некому.

Рост эффективности отдела продаж до +20%

3. Внедрить искусственный интеллект на "квалификацию клиентов"
и передавать менеджеру только тёплые лиды.
Бот на первой линии продаж отвечает на все входящие обращения клиентов — как в мессенджерах, так и по телефону. Это разгрузит ваших менеджеров от приёма «всех без исключения звонков и сообщений» и передаст в их руки наиболее целевые. В среднем скорость ответа составит 1-2 секунды, что не позволит клиенту уйти к конкурентам.

Рост эффективности отдела продаж до +70%

Голосовой или текстовый бот комфортно для человека ведёт диалог, отвечает на встречные вопросы и отрабатывает возражения. При необходимости он даже перехватит инициативу и поймёт, что на самом деле хочет клиент.

Ну и обслуживание рабочего места сотрудника — порядка 8 000 рублей за месяц в среднем по России.

50 000 рублей, которые получает сотрудник превращаются в 97 600 рублей для работодателя с учётом всех отчислений за 1 рабочий месяц.

Из них, как мы посчитали выше, только треть суммы идёт на работу с целевыми клиентами.

Возникает вопрос, как оптимизировать расходы на отдел продаж, увеличив его эффективность.

Это 31 час в месяц или целых 4 рабочих дня.

Ещё 3 часа в день занимает работа в CRM и время между звонками.

В оставшемся времени, в среднем 40% времени уходит на отработку фейковых или нецелевых заявок.

Из 8 оплачиваемых часов в рабочем дне, ваш менеджер общается с клиентами около 3,5 часов, из них только 1,5-2 часа с целевыми. И это при условии, что он совершенно не отвлекается от работы.

1,5 часа в день менеджер просто слушает гудки и пытается дозвониться очередному клиенту.