На рынке работают два продавца. Один продает деловые костюмы, а второй — купальники. В течение года спрос на костюмы держится примерно на одинаковом уровне, без резких взлетов и падений. А у купальников пиковые продажи приходятся на начало лета и угасают к зиме.

Если у первого продавца проблем с продажами нет в любое время года, то второму приходится стараться, чтобы привлечь покупателей в несезон. С этой задачей справляется синхромаркетинг. В статье разбираемся, что это такое.

Не все товары пользуются стабильным спросом. У одних товаров спрос на одном уровне весь год, а у других — в какие-то месяцы высокий, в какие-то — низкий. Например, хлеб и молоко покупает примерно одинаковое количество людей каждый день, а солнцезащитные очки и водолазные маски интересуют покупателей в основном летом. Синхромаркетинг помогает компаниям в межсезонье выровнять спрос и не потерять продажи. Это маркетинг, который позволяет регулировать сезонный, непостоянный спрос на продукцию.

Представим владельца базы отдыха, которая работает летом. Турбаза открывается 1 июня и закрывается 15 сентября. Примерно за месяц до открытия и весь сезон люди активно бронируют домики, проблем с загруженностью базы нет. Но под конец сезона спрос падает, а после закрытия бронирование прекращается.

Оставшиеся месяцы до лета турбаза простаивает, там никто не живет, а платить за ее содержание нужно. Чтобы деньги поступали стабильно весь год, владелец открывает раннее бронирование и предлагает скидки тем, кто забронирует домик на следующее лето.

Скидка стимулирует покупателей не откладывать бронирование на высокий сезон, а оформлять его сейчас. В результате владелец турбазы планирует загрузку базы и получает деньги, которые может использовать на обслуживание. Это и есть синхромаркетинг.

Другой вариант, как можно использовать турбазу в несезон, — адаптировать территорию под зимний отдых. Например, залить каток, сделать снежные горки, организовать в отапливаемых помещениях проживание, чтобы люди приезжали на корпоративы, семейные праздники и каникулы. И это тоже один из методов синхромаркетинга, которым можно решить проблему нерегулярного спроса.

Синхромаркетинг не всегда используется только при низком спросе. Когда происходит ажиотаж и продавцы не справляются с потоком заявок, тоже необходимо маркетинговое воздействие.

Например, ежегодно косметический магазин выпускает перед Новым годом адвент-календарь. В первый раз при выпуске на него был такой высокий спрос, что продавцы не справлялись с заказами, теряли заявки и пропускали клиентов. Из-за этого покупатели оставались недовольны обслуживанием магазина. Поэтому маркетологи проанализировали прошлый опыт и за две недели до выпуска календаря в следующем году открыли предзаказ, чтобы распределить поток заявок во времени и отдавать товар по предзаказу в отдельном окне. Так все желающие получили календарь, а в магазине не было столпотворения и недовольных покупателей.

Многие товары и услуги пользуются нестабильным интересом среди покупателей. На спрос влияет сезон, политическая и экономическая обстановка, структура рынка, конкуренция и даже время суток. Примеры продукции с сезонным спросом: туристические путевки, школьные принадлежности, одежда, мороженое, елки и елочные игрушки.

Для бизнеса нерегулярный спрос — проблема, которая мешает планировать работу и покрывать постоянные расходы. Поэтому главная цель синхромаркетинга — стабилизировать реализацию продукции, сделать продажи более предсказуемыми и постоянными.

Чтобы прийти к цели, синхромаркетинг пошагово требует:

проанализировать причины рыночных колебаний. Это могут быть объективные причины, например погода: зимой никому не нужны зонты, а летом никто не покупает варежки. Или причина кроется в конкуренции: на рынке работает производитель, который занижает цены, из-за этого основные покупатели идут к нему;

продумать, какими способами можно решить проблему нестабильного спроса. После того как удалось выяснить факторы рыночных колебаний, можно составлять план синхромаркетинга. Например, наладить в несезон выпуск другой продукции или предложить скидки;

реализовать маркетинговый план. Когда метод выравнивания спроса выбран, можно приступать к его реализации: запускать промоакции, давать рекламу или налаживать производство;

проанализировать продажи. После запуска надо внимательно следить, как меры влияют на спрос и какие результаты приносят пользу компании. Если реальные итоги расходятся с ожидаемыми, надо корректировать план.

Если на рынке действует конкурент, который агрессивно рекламирует свой товар, на спрос сильно влияет климат, погода или время суток, потребуется синхромаркетинг. Дальше разберем, какие методы применяют компании, чтобы постоянно продавать продукцию.

Главный принцип синхромаркетинга — комплексность. Чтобы он работал, нужно тщательно изучать спрос, поведение покупателей и варианты, как можно усовершенствовать механизмы продажи. А после внедрения надо постоянно отслеживать результаты и корректировать действия в соответствии с ними. Вот какие методы синхромаркетинга используют компании, чтобы управлять спросом.

Специальные акции. Когда наступает осень, магазины распродают летние модели со скидкой, авиакомпании в несезон продают дешевые авиабилеты, а бренды по продаже кондиционеров предлагают замер в подарок. Чтобы спрос не проседал и загрузка была стабильной, компании делают предложение более выгодным для клиента. Чтобы не упустить акцию, человек покупает билеты на самолет в несезон и заранее закупается на распродаже одежды.

Скидки могут быть сезонными или предоставляться при покупке на определенную сумму. Например, если купить летнюю косметику на три тысячи рублей, производитель может предложить бонус или бесплатную услугу.

Ценовая политика. В целом для регулирования спроса можно продумать не временные акции и скидки, а полноценную тарификацию с учетом особенностей бизнеса. К примеру, в квест-комнаты люди приходят чаще всего в выходные и вечером, а в будни днем загрузка меньшая. Так как в будни квесты тоже работают, чтобы привлекать клиентов, они вводят более низкую цену на посещение с понедельника по четверг до 18 часов.

Компенсация. Чтобы рассредоточить спрос, компании в отдельные периоды делают упор на одни товары, а затем — на другие. Или выпускают в разные сезоны или время дня разные продукты. Например, днем, когда маленькая загрузка, рестораны делают бизнес-ланчи, магазины одежды летом продают коллекции легкой одежды, а зимой — джемперы и куртки.

Предпродажи. Компании могут заранее открывать продажу или бронирование товара с небольшой скидкой или бонусом, чтобы распределить нагрузку на сейлз-менеджеров. Пример такого синхромаркетинга — скидки на зимние туры весной и летом или, например, открытие раннего бронирования на востребованный товар.

Синхромаркетинг позволяет регулировать состояние спроса, увеличивая или уменьшая его с помощью разных предложений и акций. Он помогает малому и среднему бизнесу получать стабильный доход вне зависимости от времени суток или года. Но чтобы использовать синхромаркетинг, нужно подходить к вопросу комплексно, внимательно изучать поведение покупателей и корректировать работу компании, производство в соответствии с тенденциями рынка.