Что такое социальное доказательство и как его применять

Социальное доказательство — психологический принцип, когда человек принимает решения на основе мнения других людей.

Термин «социальное доказательство» описал Роберт Чалдини в 1984 году в книге «Психология влияния»: «Чем большее число людей находит некую идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Со временем принцип социального доказательства стали использовать специалисты из маркетинга, продвижения и продаж.

Социальное доказательство в маркетинге — это в первую очередь отзывы и рекомендации, которые изучают покупатели. Именно поэтому интернет-магазины просят оставлять отзывы на купленные товары: люди сначала читают отзывы и смотрят, что говорят другие, потом решаются на покупку.

Компании выкладывают на сайты логотипы компаний, с которыми уже работают, публикации в СМИ и у блогеров. К социальному доказательству также относятся распаковки, кнопки поделиться в социальных сетях.

Есть много видов социального доказательства, которые помогают компаниями продвигать и продавать свой продукт. Вот основные:

Рассмотрим каждый вид подробнее на примерах.

По данным Бизнес.ком, 93% всех покупателей читают отзывы перед тем, как что-то купить. Статистика показывает, что отзывы необходимы для продаж и связи с клиентами.

Отзывы могут быть в виде сообщений на сайте, публикаций в СМИ, кейсов клиентов, историй успеха.

На сайте Tomoru отзывы выглядят как кейсы работ. Источник: Томору

На сайте Гикбрейнс можно почитать истории успеха студентов. Источник: Гикбрейнс

На сайте обучающего центра «Скилбокс» отзывы выглядят как сообщения и видеоролики от учеников. У каждого ученика есть фотография, чтобы отзывы не были безликими.

Так выглядят отзывы от учеников и оценки, которые студенты выставляют школе. Источник: Скилбокс

Это видеоотзывы также на Скилбоксе. Источник: Скилбокс

Люди видят в отзывах себя и начинают подражать: покупать продукт, записываться на курсы или заказывать вещи у бренда с высоким рейтингом и отзывами.

Мнение эксперта можно разместить на сайте или в соцсетях. Например, слова главного бухгалтера, который знает, как работает бухучет, и рассказывает о программе, которая упрощает работу и делает сдачу отчетов простой. Или известный педиатр рассказывает о смеси для кормления, и к его мнению тоже прислушиваются покупатели.

Известный человек может пообщаться с владельцами компании: например, основатели Гикбрейнс рассказали о компании Ивану Урганту.

Скрин из видео с Иваном Ургантом. Источник: Гикбрейнс

Можно публиковать колонки экспертов и статьи в известных СМИ. Экспертами могут быть и блогеры.

Источник: Томору

Такая форма социального доказательства хорошо работает на привлечение клиентов и их лояльность, потому что люди доверяют известным людям и хотят быть на них похожи хотя бы тем, что купят продукт по их совету.

С помощью данных можно показать, сколько людей уже пользуется продуктом. Вот какими бывают данные:

Цифры и рейтинги создают у клиента ощущение, что все вокруг уже пользуются продуктами компании, поэтому срабатывает механизм подражания, и потенциальные клиенты становятся реальными.

Вот как выглядят числовые данные на разных сайтах.

На сайте Томору цифры показывают, сколько звонков в день делают голосовые роботы и какие компании уже пользуются ими. Источник: Томору

Данные по итогам исследований показывают клиенту, как изменится прирост контактов и удешевится время звонков.

Отчет показывает какая экономия ждет клиента, если подключит умного голосового робота. Источник: Томору

СДЭК публикует статистику о работе компании: сколько доставок делает, во сколько стран — такие данные повышают доверие клиентов.

Клиент видит какой охват у логистической компании, проникается и доверяет свои грузы. Источник: СДЭК

Гикбрейнс цифрами привлекает учеников на занятия:

Цифры помогают лучше представить объемы работы GeekBrains. Источник: Гикбрейнс

Числа вызывают доверие, и человек думает: «Если столько людей пользуется этим продуктом, значит, мне тоже надо присмотреться». Можно описать словами, сколько всего сделала компания, но если вместо этого показать статистику — эффект будет сильнее.

Цифры повышают доверие к продукту, а отзывы — ценность. Человек видит, сколько людей купили продукт или какие компании пользуются услугами, и тоже хочет такой же продукт.