Продажи и маркетинг
Работа с сотрудниками
Отраслевые решения
Работа с клиентами
Представьте ситуацию: сейчас март, я оказываю логистические услуги для бизнеса и заметно проседаю по выручке. Если я обычный предприниматель, который не погружается в цифры, я начинаю переживать и искать способы спасти бизнес. Но если у меня всё подсчитано через когортный анализ, я знаю, что это последствия январских праздников, и через две недели всё нормализуется.
Когортный анализ: что это и как работает
Константин Седых
руководитель проектного офиса
руководитель проектного офиса
И так во всём: с когортным анализом я знаю, сколько сделок у нас будет в следующем месяце, сколько времени проходит от заявки клиента до сделки, и за счет чего начался рост продаж. Сейчас я уже не представляю, как работать без когортного анализа.
Людмила Сарычева
руководитель контента Tomoru
руководитель контента Tomoru
Что такое когорты и когортный анализ
По какому номеру
мы можем назначить встречу?
Нажимая кнопку, вы соглашаетесь с политикой обработки персональных данных
Когорта — это группа людей, их объединяет то, что в один и тот же период времени они совершили одно и то же действие. Например, люди, рожденные в 2000 году, — это когорта. Социологи могут по этому признаку проводить исследования, сколько из них на каком году жизни получают высшее образование, женятся и берут ипотеку. Это когортный анализ.
В бизнесе когортный анализ рассказывает о клиентах. Мы берем всех клиентов, которые оставили заявки на этой неделе, а потом следим: сколько из них на какой неделе поговорили с менеджерами, послушали презентацию, получили коммерческое предложение, оплатили счет.
С тех пор, как у нас появился когортный анализ, я не представляю, как работать без него, это работа вслепую, можно случайно принять ошибочные решения: если я вижу, что выручка низкая, я могу подумать, что пора уволить менеджеров, они плохо работают. Или поменять поставщиков. А с когортным анализом видишь причинно-следственные связи, и видно, что просадка по выручке — это результат работы два месяца назад.
точно знаем цикл сделки и предсказываем, когда заявка превратится в оплату;
знаем, сколько денег заработаем в следующем периоде;
заранее видим риски кассовых разрывов и предотвращаем их;
предсказываем нагрузку на менеджеров, можем организовать дополнительный наём.
знаем, сколько денег заработаем в следующем периоде;
заранее видим риски кассовых разрывов и предотвращаем их;
предсказываем нагрузку на менеджеров, можем организовать дополнительный наём.
Благодаря когортному анализу, мы:
Как это работает
У нас есть несколько таблиц с когортным анализом. Одна таблица общая, в которой мы видим вообще всех клиентов. Еще таблицы, в которых мы делим лиды по источникам, Так мы можем сравнивать, есть ли разница между клиентами, которые пришли к нам через поиск, и теми, кто пришел по рекламе. Если мы видим, что сделки по рекламе закрываются быстрее, мы можем подкручивать работу с этим каналом.
Данные, которые мы забираем в когортный анализ, изначально собираются в CRM. Там у нас настроена воронка, и клиент проходит от заявки, к встречам с менеджером и сделке.
Какие нужны инструменты
А главное, нам не нужно задавать клиентам вопрос «А откуда вы о нас узнали?», потому что мы сами это видим.
Мы работаем со связкой инструментов:
За какой период считать когорты
Есть и другие инструменты, в том числе более сложные. Мы работаем именно в таблице, потому что здесь низкий порог входа и не нужно специальное обучение. Аналитику мы разворачивали сами и использовали привычные и простые инструменты. Мы с Денисом, нашим CEO, руководили работой по настройке когортного анализа, а настраивали руками его два специалиста-студента.
Google Analytics рассказывает об источниках, из которых приходят клиенты;
amoCRM — знает, что с клиентами происходит после заявки;
Google Таблица — собирает все данные вместе.
amoCRM — знает, что с клиентами происходит после заявки;
Google Таблица — собирает все данные вместе.
Чтобы данные из CRM собирались в таблицу по нужным нам критериям, мы сами написали себе сервис, это несложная разработка. Но ее делать необязательно, на рынке есть для этого готовые решения, которые стоят от 3000 рублей в месяц.
Считать когорты можно за любое время: по неделям, месяца и годам. Всё зависит от задачи, которую мы хотим решить. В бизнесе нужна точность, чтобы лучше предсказывать и анализировать всё, что касается сделок. Если делить когорты по неделям, можно увидеть цикл сделки — 1−3 недели. Если делить по месяцам, мы увидим только, что цикл сделки около месяца, будем знать его примерно, а это уже влияет на решения, которые мы принимаем: сколько денег вложить в рекламу, на какую выручку рассчитывать.
А если мы не строим когортный анализ, мы вообще не знаем цикл сделки, можем только интуитивно предполагать или считать это вручную в CRM. Пока у компании количество клиентов исчисляется десятками, это возможно, когда больше сотни — слишком трудоемко и скорее всего, будет много ошибок.
Также разворачивать когортный анализ есть смысл, когда у компании уже накопились данные, которые можно анализировать. Если, например, в компании нет CRM, и вот руководитель решает начать ей пользоваться, то сначала нужно настроить систему, собрать критическую массу данных, а потом собирать когортный анализ.